 掌握科学实效的招商规划及经销商开发流程  掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略  掌握经销商关系管理策略、方法及提升厂商关系质量  把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法  熟悉和了解一些市场工具，来更好地开发与管理经销商。

 

一、厂商合作与博弈困惑——明白经销商管理的困境

Ø 我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商？

Ø 为什么大部分的经销商关系不是我们想要的！

ü 利益至上、简单纯粹的“交易型”关系

ü 关系紧张、零和博弈的“对立型”关系

ü 至上而下、无所适从的“主仆型”关系

ü 你说你的、我做我的“松散型”关系

Ø 如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系？

Ø 渠道模式与商业模式创新趋势下，如何看待经销商的地位和价值？

Ø 如何发挥个人优势，与经销商建立良好的合作关系？

二、高效搞定经销商的五种风格，你是哪一种？

Ø “踏实干活型”风格

Ø “领队协助型”风格

Ø “管理驱动型”风格

Ø “咨询顾问型”风格

Ø “联合总经理”风格

三、顺势而为，明白行业渠道模式构架及创新趋势：

Ø 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析

Ø 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响

Ø 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向

Ø 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化

四、做好招商规划，是高效开发经销商的前提

Ø 不同类别市场的渠道模式设计和规划

ü 核心区域市场

ü 重点运作市场

ü 外围分销市场

Ø 目标经销商的选择规划

ü 行业属性

ü 选择经销商的软硬件标准

ü 目标经销商的需求分析

Ø 招商方式：

ü 人员招商

ü 网络招商

ü 关系人招商

五、将你的风格优势发挥极致，快速开发经销商

Ø 锁定目标经销商

ü 经销商调查方式

    扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查

ü 经销商经营状况

    经营产品、经营阶段、软硬件

Ø 开发经销商的成功定律

ü 拜访25个目标经销商

ü 深度拜访5个意向经销商

ü 终搞定1个合作经销商

Ø 经销商拜访流程

Ø 高效的经销商沟通技巧与谈判策略

ü 谈判的常识：

        时间、方法、程序、主导进度、现场掌控

ü 经销商性格类型及谈判技巧

ü 分析型、知名型、踏实型、表现型、自大型

ü 充分发挥自己的风格优势

ü 经销商谈判难点分析与原则

ü 与经销商谈判的注意事项

ü 谈判的让步妥协及强势引导

ü 处理经销商异议的十大技巧

Ø 经销商谈判的方式：

ü 其它样板市场案例法

ü 营销计划算账法

ü 经销商困境解决法

ü 未来前景描述法

ü 公司销售话术宣讲法

ü 感情沟通信任法

Ø 经销商谈判的内容：

Ø 案例分析：5种不同风格谈判的经典案例

六、升华双方合作关系定位，并肩携手共创双赢

Ø 建立真正的伙伴型共赢关系

ü 诚信合作、优势互补、资源共享

ü 为经销商创造更大的利益和价值

         网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持

Ø 定期拜访经销商，增进双方客情关系：

ü 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

ü 参加经销商的业务会议

ü 定期与经销商进行业务检讨

ü 及时处理市场问题及做好售后服务工作

ü  厂商联谊会、座谈会、培训会

ü  优秀经销商评比物质和精神激励等

七、帮助经销商做好营销规划，提高业绩和盈利能力

ü 经销商利润提升50%的魔杖在哪？

ü 销售额扩大=产品 合适的终端 合适的推广模式

ü 产品结构调整=高毛利产品 20%的终端 资源聚焦

ü 管理效益提升=流程再造 细节管理 预算控制

ü 经销商如何做好经营预算及费用管控

ü 经销商如何利用资金杠杆，创造更大剩余价值

八、咨询顾问式服务，为经销商植入规划化管理模式

Ø 产品是本，如何选择厂家品牌及产品

Ø 如何建设高效运转的人力资源管理体系

Ø 帮助经销商建立健全规范化管理模式：

ü 经销商档案及信息管理

ü 经销商渠道管理

ü 经销商终端及客户管理

ü 经销商产品线规划及管理

ü 经销商市场推广及促销管理

ü 经销商团队及文化管理

ü 经销商如何对厂商合作关系进行管理

Ø 经销商如何管理时间，学习赚钱两手抓潇洒人生

九、   联合总经理的角色，推动经销商做大做强

Ø 为经销商指明未来的发展趋势和方向

Ø 提高经销商整体经营能力——授之以鱼，不如授之以渔

Ø 企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

ü 定期为经销商组织经营能力提升培训

ü 组织经销商内部交流和沟通

ü 组织经销商到样板市场考察学习

Ø 优秀经销商应具备的十种能力

Ø 帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系

ü 公司化运营模式和方法

ü 公司化运营管理案例分析