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企业大客户战略营销

汪安佑 /

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课程目标

企业大客户战略营销

课程大纲

　　**章：营销观念—以客户为中心（营销分析）
　　? 两类思维的PK：
　　苍老的思维—生产、质量、推销
　　营销的思维—以客户为中心
　　? 客户心理大揭秘：
　　个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
　　企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
　　? 了解秘密的关键：教练技术
　　教练的标准
　　教练的途径
　　第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
　　? 合理分配时间－自我管理;
　　? 筛选激励成员－组建团队；
　　? 开发潜在客户－锁定市场；
　　? 申请内外资源－粮草先行；
　　? 整合营销传播－营造拉力；
　　? 实施会议营销－营造推力；
　　? 开展业务公关－个个击破；
　　? 精细服务跟进－培养忠诚；
　　第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
　　? 拜访：高级、高层沟通策略
　　? 了解：不同层面的不同需求
　　? 方案：解决方案撰写与呈现
　　? 谈判：复杂项目的总体谈判
　　? 帐款：应收帐款回收
　　第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
　　? 部门：筛选企业关键部门
　　? 个人：确定五类关键人物
　　? 关系：绘制企业内决策链
　　? 突破：发展教练逐层公关
　　? 长期：洞析个人沟通风格（性格）
　　? 短期：把握个人职业状态
　　? 制衡：消除异己发展教练
　　? 监控：黄牌警告提前提醒
　　? 把握：每周评估决算胜局
　　? 行动：立即改善助力成功
　　第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）
　　? 原理：多客户漏斗原理
　　? 行动：差异化跟进方案
　　? 症状：漏斗病态之解析
　　? 策略：强势跟进的十大策略
　　总结：大客户战略营销七律

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