营销战略

 

引言：

1.       影子银行、网络金融、竞争对手带来的挑战和机会

2.       从营销“存款”还是营销“理财”的思辨看银行营销的本质

**单元：存量客户提升(重点)

1.       建立客户档案

a)       建立客户档案的必要性

b)       客户数据来源的3个重要途径

c)       建立客户档案的4个重要维度

2.       客户分类管理

a)       从扫射营销分层管理到分类管理

b)       为什么要将客户分类

c)       客户分类之后客户价值挖掘

3.       中高端客户的挖掘策略简介

a)       数据分析策略

b)       公私联动策略

c)       市场竞争策略

d)       高端客户培养策略

e)       高端客户链打造策略

f)        高端客户供应链营销策略

4.       中高端客户维护方法

a)       走进高端客户圈

-       象高端客户那样思考

-       建立高端形象的契合

-       走进/搭建高端圈子

b)       满足高端客户的需求

c)       建立高端客户联系

-       分享：高端客户维护的15个方法

d)       占领高端客户内部市场份额

e)       处理抱怨，关注体验，建立高端客户响应机制

f)        为高端客户提供定制产品与服务

g)       做好高端客户教育

h)       搭建高端客户交流平台

5.       客户关系建设的加、减、乘、除

第二单元：新客户开发

1.       抓存款从抓开户开始

2.       客户开发的8大策略

a)       以“代”盘“存”策略

b)       源头开发策略

c)       以贷引存策略

d)       特色服务策略

e)       会员俱乐部策略

f)        价值竞争策略

g)       情感服务营销策略

h)       供应链营销策略

案例：某中国银行的客户经理是如何经营房管局的

3.       新客户开发的流程与沟通技术

第三单元：明确营销目标

1.       确定营销目标的必要性和重要性

2.       确定目标的2个方法

3.       确定有挑战性目标的3个步骤

4.       从目标到计划的3个分解方法

a)       项目分解法

b)       X-Y分解法

c)       目标产出点路线图

5.       定期检视自己的目标

6.       合理规划好自己的时间

第四单元：专题研讨——开门红的营销策略（重点）

1.       公私业务联动批量营销

a)       关键点——找到关键人物、塑造产品价值

2.       发动宣城攻势海量营销

a)       关键点——正确选择诉求点和渠道

3.       分析客户群体精准营销

a)       分享点——如何做好农民工存款

b)       分享点——如何做好中高端人群的存款营销

4.       利用客户资源链条营销

a)       关键点——搭建客户帮助你的平台

b)       关键点——感恩客户

c)       案例：某商业银行客户经理是如何做好“拆迁赔款”存款营销的

5.       深度客户关怀关系营销

a)       分享点——建立高频次的客户联系

b)       分享点——从列名单开始

c)       分享点——深度客户关怀的常见做法

6.       运用竞争策略竞争营销

a)       分享点——找准客户的比价模式

b)       分享点——价格竞争中的常见技巧分析

7.       两个关键性要素：客户标准传递和客户激励