1.理解关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识 2.掌握如何识别关键客户并构建关键客户网络关系 3.通过分析客户核心竞争力的发展策略，制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略，从而建立与关键客户之间的战略同盟关系 4.学习通过复杂的采购结构实现销售结果的各种技能 5.学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系

**部分、关键客户管理概论

1、关键客户管理产生的背景——变化

² 竞争性日趋激烈

²  关键客户自身日益成熟

²  增值销售机会较多

²  更重视与客户建立长期的合作关系

2、关键客户管理的概念

² 销售影响阶梯

专业拜访者       价格销售者        产品销售者

满足需求的销售者       值得信赖的合作伙伴

² 销售人员的行为

² 关键客户管理的定义

² 关键客户管理的应用范围

3、关键客户管理体系

² 设定目标

² 锁定关键任务

² 分析因素

² 整合策略

² 采取行动

第二部分、关键客户管理体系

1、设定目标

国际室内体验式教学互动环节

ü 长期销售远景

ü 具体销售目标

² 与目标设定相关的核心要素

ü 业务问题

ü 赢得市场领导地位的途径

² 设定目标的工具与方法

ü 评估区域市场的长期变化的趋势

ü 销售流程与购买流程的比较

ü 销售目标与客户潜力发展的匹配

ü 目标设定的其他方法

2、锁定关键人物

² 关键人物的购买决策角色与需求分析

国际室内体验式教学互动环节

ü 购买决策角色分析

ü 需求分析

² 客户内联系网络的建立与拓展技能

ü 调适行为风格匹配客户个人需求

ü 了解客户的内部关系构建

ü 建立目前关键人物关系网络

ü 拓展新的销售关系网络

3、分析因素

² 销售影响因素的分析

ü 销售影响因素的概念

ü 销售影响因素的分析

² 关键购买标准的确定

² 竞争分析

ü 独有利益

ü 共有利益

ü 缺陷

² 销售机会的评估

ü 是否存在销售机会

ü 是否有能力参与竞争

ü 是否能赢

ü 是否值得赢

4、整合策略

² 竞争策略

² 整体推进策略

² 内部合作及获取支持

ü 协调团队合作

ü 确保沟通顺利进行

ü 获取跨部门的支持

5、采取行动

² 获得里程碑式的成功

ü 制定阶段性销售目标

ü 解决方案的制定及价值呈现

ü 销售进程的推进

² 销售冲突的解决

² 销售关系的维护

ü 维系销售关系的途径

ü 维系销售关系的技能

² 销售失败的处理

ü 销售失败的原因分析

ü 销售失败后的跟进

² 制定评估计划

ü 目标及其衡量标准回顾

ü 目标达成情况评估

ü 存在的问题及解决方案

² 新的销售机会的挖掘措施