课程目标
? 降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化；
? 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
? 提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
? 掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
? 帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力；
课程大纲
**部分 重新认识大订单销售
分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异
案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
2. 了解客户
2.1 对客户的正确定位
2.2 对客户价值的辅助管理工具
? 客户综合价值分析模型
? 客户价值管理计分卡
3. 影响大订单采购的重要因素
? 大客户常用的评判模式
分享：某电信设备供应商的竞标策略
第二部分 将大订单营销过程进行项目化分解管控
1. 项目管理与营销流程项目化
1.1 项目管理的基本概念与技巧
? 全面项目化管理发展
? 项目生命周期与销售生命周期
1.2 导入项目化营销流程管理的目的
1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
1.4.1 客户内部采购流程
? 组织客户的购买行为模型
? 大订单采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3大订单销售进展里程碑
1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
2. 单页纸流程项目管理
3. 大订单销售项目**阶段——项目立项
3.1 项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化
3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
? 内部干系人分析与项目成员OBS
? 项目成员的组建发展过程
分享：知名的项目团队组建（西游记团队）
3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
? 了解客户的采购流程
? 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
4.1 销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
4.2 销售经理制定项目计划必修功夫（1）——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
4.3 销售经理制定项目计划必修功夫（2）——将过程进行WBS分解
练习：OGSM WBS完成大订单销售的项目化设计
4.4 根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流程中关键路径的确定
4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1 有效销售过程介绍
? 有效销售过程七大步骤
? 客户经理首次拜访注意事项
? 如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2 销售拜访目标分解及准备
5.3 销售过程中良好的心态
5.4 大订单营销中销售技巧（一）：获取客户（非个人）需求的技巧
——SPIN销售技巧
? 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
? 难点问题——如何高效使用难点问题
? 暗示问题——如何高效应用暗示问题
? 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.5 大订单营销中销售技巧（二）：对产品的推介
? 对产品的全新认识
? FAB产品陈述法则
? 对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6 对客户异议的有效防范与处理
? 解除反对意见的四种有效策略
? 解除反对意见的两大忌讳
? 客户产生抗拒的四大方面
? 解除抗拒的有效模式
? 主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
? 对大订单销售进展的理解和技巧
? 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
? 成交前的准备
? 成交的关键用语
第三部分 大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1. 大订单销售项目收尾必做工作
1.1 一页纸项目总结报告
1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
2. 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
