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王同

强化导购管理 提升终端表现

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、提升导购主管的认知和管理能力,构建导购员管理体系 2、加强导购队伍的过程管理,提升产品终端表现力;

课程大纲

 

引言:管理就是“管人 理事”

**部分:强化终端导购人员管理(管人)

一、讨论:主管凭什么管导购?(权力的来源)

案例:领导魅力的培养            

测试:小霞接待顾客的表现

二、三种典型的问题主管

1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)

2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)

讨论:如何做好走动式管理

3、经验型(四拍型,凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)

讨论:营销报表的制作与应用

三、完善导购管理体系

1、理解管理体系:事前、事中、事后控制

2、注重制度建设,建章立制复制成功

3、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程”

4、导购员考核体系设计

5、营造管理氛围(公司文化传承等)

四、给导购创造良好的工作环境

1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等

2、讨论:柜长介绍人员给你当导购怎么办?  

3、讨论:如何避免导购员成为大众仆人?

五、导购队伍管理现状

1、淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等

2、讨论:针对这种管理现状,有什么应对策略?

六、打造一个有战斗力的团队

1、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…

2、讨论:什么样的导购才是好?

七、导购培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…

讨论:如何进行店铺现场教导   

讨论:如何组织一个高效的班会   

分享:优秀案例收集与传播

八、导购的激励(制度激励,如分级等)

研讨:导购非物质激励的手段

九、问题员工的辅导与处理

1、跟进导购表现

2、何时需要辅导

3、如何有效辅导及处理

十、导购人员职业心理的构建

1、会沟通

2、人乐观

3、可信任

4、懂世故……


第二部分:提升产品的终端表现力(理事)

引言:**导购,提升产品终端表现

一、提升产品终端表现

1、跟进产品分销组合      

2、抢占好的陈列/展示位置 

3、跟进订单,管好库存   

4、做好出样陈列(陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法)

5、做好生动化助销

6、做好促销活动(促销内容、话术、考核办法、劳动纪律;过行过程管控)

7、信息收集(销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…)

二、产品推介

1、笑迎顾客    

2、发现顾客的需求   

3、产品卖点介绍(NFABE)  演练:NFABE工具

4、异议处理    

5、谢别顾客(客诉处理)

三、客情维护

1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理

2、沟通是一种技巧,更是一种态度

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