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刘凡

初级中级销售人员培训

刘凡 / 国内知名销售培训师

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

**单元:如何成为专业的销售人员
1. 什么是销售?
2. 销售人员的级别
3. 专业性
4. 开始接触
5. 评定机会
6. 控制项目
7. 逾越障碍
8. 结束

第二单元:如何设定竞争战略
1. SWOT分析自身与竞争对手
2. 三种进攻策略
3. 二种防守策略

第三单元:如何**电话进行有效销售
1. 如何打陌生电话?
2. 陌生电话的七个原则
3. 如何**电话有效传递销售信息?
4. **电话收集客户信息

第四单元:如何强化产品利益
1. 我们销售什么?
2. 我们应该销售什么?
3. 人们买什么,我们就卖什么
4. 18种基本利益
5. 机智的问题获取重要的信息

第五单元:有效判定销售商机
1. 真有这个项目吗?
2. 我们有竞争实力吗?
3. 我们能赢吗?
4. 值得我们去赢吗?

第六单元:专业谈判技巧
1. 什么是谈判
2. 衡量谈判的三个标准
3. 谈判的三个层次
4. 谈判的五个阶段

第七单元:有效沟通
1. 沟通的定义
2. 有效沟通的原则
3. 沟通的四大特点
4. 为感情开设帐户

第八单元:成功演讲
1. 目的
2. 视觉技巧
3. 语言技巧
4. 演讲的流程

第九单元: 销售人员的时间管理
1. 勤奋的经理不等于优秀的经理
2. 四代时间管理
3. 时间管理四个象限
4. 15象浪费时间的因素
5. 时间失控的原因
6. 节约时间/浪费时间
7. 如何处理令人痛恨的干扰

第十单元: 时间管理的实质--目标管理
1. 什么是目标?
2. 目标管理的特点
3. 目标的SMART原则
4. 有效的Q型目标管理

第十一单元:大客户销售
1. 大客户销售获胜前提
2. 大单与大客户
3. 大单销售与大客户管理的区别
4. 大客户市场环境的变迁
5. 供应商对于客户的层次
6. 四种客户类型
7. 购买者分析
8. 大客户销售六个步骤
9. 大客户项目失控信号

第十二单元:服务营销
1. 营销与产品
2. 服务的特征
3. 服务营销
4. 重新定义营销组合
5. 长期竞争优势的取得
6. 什么是忠诚客户?
7. 顾客满意度
8. 为什么服务营销如此重要?
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