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刘凡

发现销售之鹰

刘凡 / 国内知名销售培训师

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课程目标

发现销售之鹰

课程大纲

**步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
 
   面试的潜在目标
 
   管理面试流程 
 
第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
 
   预期业绩的三个组成成分:目标;工作障碍;能力素质
 
   素质及素质模型的介绍(含建模方法简介及通用素质介绍)
 
   素质定义及作用
 
   冰山模型与素质
 
   素质的层级及之间的差异
 
   素质模型的建模方法
 
   通用素质介绍—经理人,技术职位,销售职位,人力资源管理职位
 
   确定预期业绩时的问题及克服方法 
 
第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
 
   如何设定面试维度(3个职位实战演练)
 
   面试官陷阱
 
   导致无效面试提问的错误假设
 
   避免方法 
 
第四步 **行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
 
   如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
 
   如何判断候选人是否撒谎――演练
 
   如何倾听对方发言
 
   如何做面试笔记
 
   如何掌控面试速度
 
   如何维护候选人自尊
 
   如何注意自己的非语言性的信号 
 
第五步 准确地评价
 
   如何评估候选人――实际演练
 
   面试过程中常见10大误区及避免方法 
 
第六步 运用测评中心(Assessmet Ceter,AC)为选材把关
 
   测评中心的组成成分
 
   测评中心的设计原则简要概述
 
   测评中心的信度
 
   测评中心的效度
 
   现场演练:测评中心体验
 
   现场辅导:
 
  1. 面试组织者如何实施“测评中心”
 
  2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”
 
  发现销售之鹰课程内容:
 
   认识销售
 
   客户的购买心理
 
   销售人员是分级别的
 
   销售投资回报率
 
   你的销售人员是哪个级别?
 
   需要的销售人员
 
   销售人员特质
 
   不同阶层对销售的认知
 
   销售人员应具备的特质
 
   找到适应你的特质组合
 
   理解销售工作要求的六个方面
 
   首要搞清楚的问题
 
   两种类型的销售经理
 
   招聘甄选
 
   销售人员招聘的困惑和挑战
 
   销售雇佣中的误区
 
   销售面试的种类
 
   销售人员招聘的渠道
 
   找到销售之“鹰”
 
   面试误区
 
   看人不走眼的关键
 
   让鹰飞得更高
 
   提升销售竞争力
 
   改造现有销售团队
 
   改变你的性格
 
   培训、培训、再培训
 
   销售人员激励技巧
 
   人才梯队计划

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