课程大纲：

　　**单元：什么是大客户
　　1. 大客户销售获胜前提
　　2. 大单与大客户
　　3. 大单销售与大客户管理的区别
　　4. 大客户市场环境的变迁
　　5. 供应商对于客户的层次
　　6. 四种客户类型
　　7. 购买者分析

　　第二单元：什么是大客户销售人员
　　1. 市场与销售
　　2. 大客户销售人员的特质
　　3. 销售人员的级别
　　4. 大客户管理者必备的技巧

　　第三单元：大客户销售流程
　　1. SWOT分析及行动策略
　　2. 竞争策略
　　3. 大客户销售六个步骤
　　4. 心理曲线

　　第四单元：有效沟通
　　1. 沟通的定义
　　2. 有效沟通的原则
　　3. 沟通的四大特点
　　4. 人际关系与沟通
　　5. 为感情开设帐户

　　第五单元：大客户失控信号
　　1. 喜欢但是不信任
　　2. RFP是别人提供的
　　3. 永远都是"急"
　　4. 联络人变了
　　5. 项目改变了
　　6. 选型规则变了
　　7. 总是针对我们的弱点问个不休
　　8. 我们不知道自己能够赢