为什么联想的渠道之路一路走来轻快异常，而有的企业却跌跌撞撞？ 渠道之“终端为王”已成为大家公认的未来的竞争趋势，如何规划渠道，并最终把握住适合自己企业的终端渠道，成为企业思索的核心问题？渠道规划与建设、渠道管理与激励便是渠道工作的核心内容。欲，则立，不欲，则废！ 培训目标： 学会如何规划和管理渠道，并学会如何与渠道一同双赢发展。掌握渠道规划与布局、渠道管理、渠道激励、渠道冲突处理的策略与方法

**章：渠道人员的地位和职责

第二章：渠道引入
渠道成员及职责
渠道存在的意义
渠道的功能及流程图

第三章：渠道规划设计
世界500强为何中国惨遭华铁卢
渠道规划的七步曲
宏观环境分析
客户需求分析
公司战略要求……
影响渠道选择的因素
渠道方案选择三要素
渠道方案的评估

第四章：渠道管理决策
选择渠道成员
选择参考因素
渠道选择的步骤
物流渠道选择
渠道管理
渠道管理的特点
渠道管理的策略
渠道管理三法
业务代表日常管理
有效处理异议；
树立专业形象；
牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；
防制经/分销商不法行为；
培养经/分销商对企业的归属感；

第五章：渠道激励
渠道激励模型
激励策略
新市场开拓的激励政策
现有渠道的激励措施
案例：XX知名企业渠道激励历程

第六章：渠道支援

第七章：渠道评估及改进
渠道评估标准
渠道经济效益评估
渠道盈利能力评估
对渠道的绩效评估
渠道改进十四步

第八章：渠道冲突管理
渠道冲突的类型
渠道冲突的原因分析
正确认识渠道冲突
处理冲突的机制
渠道动态管理
灰色渠道与水货渠道