全面训练心智知识与技巧 系统掌握寻找与筛选方法 专业学习销售核心六步骤 彻底训练专业销售类技巧 一网打尽销售实践的障碍

案例：轻松的绝对成交

² 销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

² 动力准备：

势：能量信念——解决怕的问题

道：心灵态度——解决懒的问题

² 能力准备： 

法：专业知识——解决不懂的问题

术：专业技巧——解决不会的问题

² 外力准备：

器：工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章：建立亲和

讨论：如何绝对消除客户防备心理？

² 沟通技巧：问的工具

开放式问题

——开放式问题的界定

——开放式问题的原由

——开放式问题的问法

封闭式问题

——封闭式问题的界定

——封闭式问题的原由

——封闭式问题的问法

² 佳开场：

提问：开场**段说什么？

世界永远的外交语言

佳开场白的技巧

² 处理抗拒（从方式上处理）

一言不发——？暂不需要——？

没有时间——？连环提问——？

卖弄专业——？直接批评——？

价格太贵——？ 质量不好——？

考虑考虑——？更多疑惑——？

第三章：S-背景问题

² 背景问题的目的

随风潜入夜……

² 背景问题的问法：

² 背景问题的内容：

WHAT-什么

WHY-为什么

WHICH-哪一个

WHEN-什么时候

WHERE-在哪里

WHO-谁

² 背景问题中常犯的错误

问得太宽，不好回答

不能回答，不愿回答

第四章：P-难点问题

问题一大堆……

² 难点问题是什么

² 难点问题设置原由

“问题一大堆”

² 难点问题的引导技巧

² 难点问题常见的错误

提得过早，四处发散

问不出来，偏离主题……

第五章：I-隐含问题

² 隐含问题释义

² 隐含问题设置原由

“山穷水也尽”

² 隐含问题的问法

² 隐含问题常见的错误

速度过快，过度夸大引导

逻辑不强，隐含过于明显

第六章：N-示益问题

² 示益问题的释义

² 示益问题的核心——价值

² 用问来塑造价值的步骤:

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

² 用问来证明价值的方法：

自我见证——？
客户见证——？

更多见证方式？

演练：如何给客户介绍产品或方案

² 用问来解除更多异议

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

² 用问来逼定成交

案例：成交现场的异外