头脑风暴：您碰到哪些关于客户公关方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

 

前言、公关怎样给移动客户带来价值？（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

 

**章、活动策划（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、活动目标

(一) 销售目标

(二) 品牌宣传目标

 

二、活动主题

(一) 吸引性

(二) 直观性

 

三、活动经费预算

（一）促销品经费

（二）人力成本经费

（三）活动物料经费

（四）场地经费

（五）其他费用

 

短片观看及案例分析： 

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第二章、活动前期准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、场地选择 

（一）人流量基数大

（二）消费能力强劲的区域

（三）方便活动开展的区域

（四）服营厅覆盖不到的区域

（五）超大型社区、乡镇

（六）舞台、活动场区容易沟通拓展的区域

（七）工厂区

 

二、团队组建 

（一）项目经理

（二）主持人

（三）促销人员

（四）演员

 

三、活动沟通 

（一）活动时间

（二）活动地点

（三）活动类型

（四）活动对象

（五）活动形式

（六）进度安排

 

四、活动前培训 

（一）活动流程培训

（二）活动分工培训

（三）核心业务培训

（四）销售技巧培训

（五）突发事件分析及应对技巧培训

 

五、活动物料准备 

(一) 活动地点

(二) 活动舞台设计

(三) 背景幕布（活动主题以及品牌产品形象）

(四) 气球、彩旗、挂旗、KT板、海报制造气氛的道具

(五) 灯光.服装.音像等

(六) 帐篷、促销展台、与宣传物等

 

六、策略选择

(一) 市民吸引政策及方法设计

(二) 销售吸引政策及方法设计

 

短片观看及案例分析： 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第三章、活动执行细节（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、场地布置要求 

(一) 主题形象区要求

(二) 舞台区要求

(三) 业务体验区要求

(四) 销售区要求

(五) 宣传物料要求

 

二、现场分工组织 

(一) 项目主管

(二) 主持人

(三) 派单人员

(四) 业务体验指导员

(五) 促销人员

(六) 演出团队分工配合技巧

 

三、人气聚焦策略---活动前宣传策略 

(一) 前奏系列活动报道预热。

(二) 提前在演出地张贴海报、散发传单或悬挂条幅

(三) 网站宣传

(四) 短信宣传

(五) 售点POP

(六) 促销礼品

(七) 微信宣传

(八) 现场派单

 

四、活动促销氛围营造 

（一）巧用宣传物料

（二）巧用麦及音响：音乐使用要领

（三）主持人播报技巧

（四）礼品选择及派发技巧

（五）活动选择及使用技巧

 

五、激发团队士气和激情 

（一）激励动员会

（二）物质激励

（三）现场工作量及现场氛围激励

（四）音乐激励

（五）同事互助激励

（六）主持人现场激励

 

六、主持宣传主持技巧 

(一) 活动前宣传技巧及话术训练

(二) 促销中话术训练

(三) 演出过程中开场、串词、结束技巧及话术训练

(四) 调动现场氛围话术

(五) 巧妙告之小朋友注意安全的话术要求

(六) 营造旺销氛围的话术

(七) 客户买单后的妙用话术

(八) 无人光顾时的话术

(九) 客户疯抢的应对话术

 

七、派单人员派单技巧及话术训练 

（一）派单位置及动线

（二）派单标准礼仪

（三）如何派单才吸引客户？

（四）如何利用派单达到客户体验及采购的效果？

 

八、现场体验技巧及话术训练 

（一）高端机体验技巧及要领

（二）低端机体验技巧及要求

（三）数据业务体验技巧及要求

（四）宽带体验宣传要求

（五）力量型客户体验技巧

（六）活动型客户体验技巧

（七）完美型客户体验技巧

（八）和平型客户体验技巧

 

九、现场促销策略 

（一）强化推销的经营策略

（二）组合促销：一次性的优惠

（三）“换人”效应策略

（四）爱屋及乌策略

（五）“情人娃娃”策略

（六）引诱推销的法宝策略

（七）黄金时间的捞“金”策略

（八）锁定客户的促销策略

 

十、冷场应对策略及技巧 

（一）冷场原因分析

（二）主持人语言旺场技巧及要求

（三）音响旺场技巧及要求

（四）派单人员旺场技巧及要求

（五）宣传物料旺场技巧及要求

（六）其他技巧训练

 

十一、突发事件应对技巧 

（一）客户太多，安全事故如何处理？

（二）精神病患者破坏，怎么办？

（三）地坯男破坏，怎么办？

（四）客户疯抢怎么办？

（五）客户追要礼物，怎么办？

（六）突发停电怎么办？

（七）小孩过多，怎么办？

（八）如何防止手机等产品被盗

（九）如何防止小孩摔倒？

（十）如何防止小孩突然跑上舞台？

（十一）如何防止小孩子搞破坏？

（十二）面对贪心的老人， 怎么办？

（十三）相关人员查证或故意破坏活动怎么办？

（十四）下雨天怎么办？

（十五）活动后垃圾怎么处理？

（十六）出现火灾、地震拥挤踩踏事件等项目安全应急

 

十二、舞台场务配合技巧 

（一）舞台易出现事故及应对技巧：

（二）雨天舞台过滑？舞台布过湿？

（三）舞台楼梯滑

（四）舞台太高

（五）小孩私自上舞台？

（六）舞台灯光太暗过太亮？

（七）音响哨叫

（八）场务人员工作流程、技巧及要求

（九）如何防止舞台突发事件？

 

短片观看及案例分析： 

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、促销技巧培训（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、现场客户引导与分流 

（一）客户动线引导

（二）语言动作引导

（四）营业氛围引导

（五）宣传提醒引导

 

二、客户需求引导与兴趣培养技巧

（一）优质服务

（二）热情问候

（三）提问引导

（四）利益呈现

 

三、如何吸引客户 

（一）提问引导法

（二）视觉引导法

（三）从众心理法

（四）去人流里吸引客户

（五）去凑热闹人堆里吸引客户

（六）常用话术

 

四、影响销售的因素 

（一）围观人数

（二）有需求人数

（三）推荐精准度

（四）手机呈现能力

（五）异议应对能力

（六）促成能力

 

五、促销业务呈现技巧 

（一）免费体验法

（二）视觉呈现法

（三）数据对比法

（四）从众心理法

（五）关键人物法

（六）制造痛苦法

（七）限时限量法

（八）利弊分析法

（九）委婉提醒法

（十）海量营销法

 

六、产品呈现话术 

（一）客户随意看看，意向不明确时：热情 专业 诚恳

（二）客户在凑热闹看手机不说话时： 优质服务 热情问候 提问引导

 

七、如何呈现促销产品， 让客户觉得超值划算 

八、异议处理技巧 

九、常见异议处理技巧及话术 

（一）我家里有手机

（二）没听过你们的手机

（三）太贵了

（四）我打不了这么多话费……

（五）我只是随意看看， 不买

（六）我不需要

（七）我考虑一下

（八）我回家和家人商量一下

（九）费用还是我们出 

 

十、促成技巧

(一)请求成交促成法

(二)体验营销促成法

(三)步步为营促成法

(四)目的建议促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假设成交促成法

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第五章、活动评估（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、评估标准 

(一) KPI考核指标

(二) 360考核指标

二、评估方法探讨

(一) 千人成本法

(二) 投入产出比法

 

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影