树立全新的营销理念 学习和掌握市场分析的思路和方法 运用定位法则营造企业的竞争优势

课程大纲：

一、市场营销的概念与本质—由卖梳子给和尚想到的

1、什么叫市场营销

市场营销是个人和群体**创造产品和价值，并同他人交换以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程。 

2、营销观念的演变过程

生产观念

产品观念

推销观念

市场营销观念

社会营销观念

3、正确的营销观

4. 市场营销的四大支柱

目标市场 （出发点）

顾客需求 （中心）

整合营销 （手段）

赢利能力 （目的）

二、区域市场背景分析—不打无准备之战

市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的**步。只有**周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。

1、营销环境分析

人口统计

    经济环境

法律法规环境

    社会/文化环境    

2、消费者状况分析
确定影响购买者购买行为的主要因素

了解五种类型的消费心理和模式

分析购买过程

3、竞争状况分析
分析行业结构的具体类型： 

识别企业竞争者

判定竞争者的目标：

评估竞争者的优、劣势，必须监视的3个变量

评估竞争者的反映模式：

选择竞争者以便进攻和回避

4、行业分析
    市场规模分析： 

（六个方面量化市场潜力）

    市场增长速度分析：

    行业在成长周期中目前所处的阶段分析：

    竞争对手的产品服务：

       是强差别化的、弱差别化的、同一的还是无差别化的？

   到达购买者的分销渠道种类。

三、目标市场法则

1、关于市场
    2、市场细分的原因和带给企业的好处

3、如何市场细分，翘动市场的杠杆

    4、选择目标市场：目标市场选择的方式

    5、市场定位：

勾划企业形象和所提供的价值，以便 目标顾客理解和正确认识本公司有别于竞争对手的象征的行为，就是市场定位。

    6、市场定位中出现的问题

    7、市场定位的步骤

8、市场定位的具体方法：特色定位、利益定位、使用人定位、竞争定位 、类别定位、比附定位、对抗定位、避强定位