课程大纲：

　　前言:学习终端量化管理的目的
　　案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策

　　**章:终端是什么?为什么重要?
　　提问
　　1.消费者交易的过程
　　2.价格在终端
　　3.终的决策形成

　　第二章:终端管理的意义
　　终端管理的关键是什么?
　　影响终端的三种模式
　　销售与终端
　　终端量化管理的理论基础
　　终端量化的指导思想
　　终端管理的原则
　　案例：宜家、爱立信、宝洁公司

　　第三章:终端管理的分解与量化
　　理论基础
　　消费者的行为产生理论
　　马斯洛心理动力理论
　　消费者行为心理透视
　　购买前状态分析
　　练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往在终端工作中此方面的不足。
　　场所选择
　　信息收集
　　练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后在终端的刺激形式。
　　态度的转变
　　决策的生成与改变
　　交易的完成
　　练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新的终端管理方案
　　案例：伊莱克斯终端工作分享

　　第四章:终端工作与购买决策
　　终端选择的基本原理
　　配合购买感知的终端工作
　　1.店面环境
　　2.产品陈列
　　3.店堂布置
　　4.人员与服务
　　配合购买认知的终端工作
　　1.品牌与终端形象
　　2.服务与终端决策
　　3.终端刺激与终端购买
　　配合意动的终端工作
　　1.产品展示与体验
　　2.服务的规范与主动
　　3.售后的服务与跟进
　　案例：伊莱克斯燃器具

　　第五章:终端管理的组织构架
　　终端管理过程中的要点
　　执行促销活动的规范流程
　　如何协调执行活动所需资源

　　第六章:以往终端促销案例的分析
　　以买赠，捆绑，旧换新为例
　　小组讨论
　　讲师点评
　　备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
　　结束:关于终端管理的常见10个问题
　　讲师总结，带领学员制定改进计划