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余尚祥

渠道建设与高效运营管理

余尚祥 /

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课程目标

 学习渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。  学习筛选经销商、评估经销商的技巧。  分析销售政策制定、执行、指导和考核的方法和技巧  学习如何有效管理渠道商家的日常运营技巧,学会把不合格的经销商切换的方法。  学习对渠道经销商的分类分级管理模式  掌握渠道信用管理、欠款催收管理以及渠道帮扶发展壮大和有效管控技巧  如何提高销售执行力

课程大纲

 

开场:

1.自我介绍、分组

2.培训目标、内容与基本要求介绍

3.学员焦点问题收集

4.经营小故事开篇:《管道的故事》,诠释营销渠道在营销工作中的战略定位

**讲:渠道规划与建设模式、方法

1.渠道的相关定义

2.渠道的常见模式

²直销渠道

²总经销渠道

²总经销-分销渠道

3.不同渠道模式的优势和劣势比较分析

4.区域市场渠道规划建设的六个主要因素

(客户、产品、制造商、经销商、竞争对手渠道模式、环境)

5.评价渠道方案的三个基本原则

²经济性

²控制性

²适应性

6.渠道规划具体操作方法

²根据企业目标,运营SWOT等方法,制定渠道策略方案

²按渠道方案评价三原则,选定理想的渠道结构方案

案例分享:《宝洁和安利-渠道规划比较》

第二讲:渠道经销商的选择

1.渠道模式选择重要的三项条件

²对外:渠道通路的掌控能力

²对内:内控与管理水平

²经营意识:服务 团队

2.渠道商家选择重点考虑因素

²渠道商家积极性

²渠道商家的经济实力

²渠道商家经营的专业性

²渠道商家合作意愿

²渠道商家在当地的人脉关系

²渠道商家的经营历史

²经销商资信与口碑

3.考察渠道商家的实战动作

4.考核渠道商家合作投入度(包括人、财、物在其经营中的投入占比等)

5.寻找经销商的几种方法

案例分享:《大区经理马明的痛苦选择》

《某移动公司渠道商家的资信调查》

第三讲:渠道经销商的谈判签约

1.渠道商家合作的签约模式

²谈判前的准备:知己知彼

²招商择优谈判签约

²定向商务谈判签约

2.渠道商家的价值分析方法

²短期利益分析法

²长远价值贡献法

²不同渠道商家的可控价值贡献法

3.用SPIN等方法挖掘和引导渠道商家合作

4.合同准备与谈判磋商签约技巧

5.谈判签约应注意的问题

案例分享:《王经理的“一个一百万”VS“十个十万”》

讨论交流:如何取得渠道商家信任并说服签约,避免签订“丧权辱国”的条款?

第四讲:制定与渠道类型相应的渠道政策

1.制定渠道政策的基本原则

2.渠道分级管理策略

3.渠道价格体系与返利政策设计

²渠道价格体系设计方法

²渠道返利政策设计技巧

4.渠道信用管理

²渠道信用设计原则

²渠道信用管理办法(渠道保证金、信用额度、审批权限、信用监控等)

5.渠道货款管理政策

²规避赊账风险(赊销调查仔细、合同审签严密、过程闭环监控有人、赊账奖罚分明)

²渠道货款延误处理办法

案例分享:《XX空调星级代理管理体系》(工业品)

         《百事可乐的总经销模式》

讨论:我们应如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使渠道完成销售目标同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生?

第五讲:渠道日常运营管理

1.渠道日常拜访

²渠道日常拜访的原则

²渠道拜访的八大任务——(销售产品、客情关系、培训客户、市场维护、信息收集、任务与信用考核沟通、催收货款)

²渠道拜访的八个基本步骤

²不同风格渠道商家的沟通技巧

案例分析:《渠道经理汪某拜访客户案例》

2.渠道考评

²渠道商家考评标准

²渠道商家考评注意事项

案例分析:《某移动公司渠道考核办法设计》

3.渠道调整类型及其注意事项

²渠道成员功能调整

²渠道成员素质调整

²渠道成员数量调整

²个别渠道调整

²渠道调整周期及其注意事项

4.渠道串货管理

²渠道串货原因分析

²避免恶意串货的六种方法

²渠道串货处理技巧

案例分析:《宝洁公司串货处理案例》

5.渠道冲突管理

²渠道冲突类型

²渠道冲突成因分析

²如何防范渠道恶意价格竞争

²渠道冲突管理处理的基本原则与注意事项

6.掌控渠道商家——扶持长大、维持稳定

²掌控渠道商家的目的

²辅助渠道商家做大做强

²如何避免渠道长大后无法驾驭

²掌控渠道商家的七种技法

(品牌掌控、理念掌控、终用户、服务掌控、利益掌控、组织掌控、合同掌控 )

案例分析:《中国移动渠道忠诚度成功管理案例》

   7.渠道商家管理工具介绍

²渠道商家管理的星级管理原则

²渠道商家定期分析沟通决策管理方法

讨论交流:如何做好商家经营分析,培育其依赖度?

8.如何更换经销商

²更换渠道商家的原则与前提条件

²更换渠道的技巧

案例分析:《彭经理抓“短”巧换嚣张气焰的区域总经销商》

9.欠款催收管理

²欠款管理原则(欠款催收目标化、奖罚明确化、)

²欠款催收技巧

ü  做好欠款的风险等级评估

ü  做好催收欠款全面策划

ü  调整优势心态,坚定催欠信心

ü  利用对方弱点

ü  疲劳战术,不大目的不罢休

案例分析:《李经理催款经验分享》

10.实操:

 渠道拜访实操训练

 渠道商家分析与沟通指导模拟

后记:总结、讨论、合影、考试

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