**篇 ：重新认识复杂销售
专业销售与普通销售区别
复杂销售必须遵守的军规
大项目销售的能力模型
购买流程与销售流程分析
复杂销售赢单的关键要素
问题规划：痛苦链的建立
愿景准备：目标库的建立
大项目销售成功的公式
第二篇 ：客户导向的解决方案销售
**章：策划出潜在客户
商机=目标市场×客户×机会
商机开发的原则与开发路径
把线索变为商机的四种方法
激发客户兴趣的四个切入点
参考案例分析设计
客户应用场景设计
客户约见脚本设计
第二章：目标识别
找到公司的客户定位
销售谈话的流程构建
客户采购目标的识别
客户成功故事引导
提问技巧解构
第三章：创建客户愿景
目标与期望能力连接
用业务场景展示能力
九宫格谈话模型构建
与客户一起构建价值
目标扩展与方案梳理
‘汇报’业务场景结构
拜访后邮件设计
第四章：竞争策略
客户三阶段竞争关注点分析
复杂销售可能的危险信号分析
不同状况下的竞争策略设计
投（议）标策略过程控制
竞争机会的检测
处理不期而遇的标书
利用九宫格重构愿景
第五章：接触高层
为什么要见高层
如何才能见高层
见高层前的准备
与高层沟通技巧
拜访后的工作
高层邮件的撰写
第六章：控制住客户采购流程
掌控采购流程的必要性
让客户主动请你写选型计划
成本效益分析
成功标准引导
采购过程控制策略
处理客户迟迟不推进项目的策略
第七章：达成协议
谈判中销售常犯的错误
ICON谈判模式
利益与立场
替代方案：你的底牌
构建并开启谈判
谈判的发掘和改进阶段
决策阶段：谈判收尾
销售谈判工具
