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李禹成

以客户为中心的销售

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组　组长

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课程目标

提升销售技能

课程大纲

**讲：什么是以客户为中心的销售？

一、以客户为中心的销售的特点

二、购买行为

三、销售行为

四、销售机会点

五、需求与销售的不同阶段

第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念

六、需求

七、利益

八、购买循环

第三讲：关于购买循环

九、销售对话的路径

十、客户的决策与销售代表的决策

第四讲：SPIN与FAB

十一、FAB方法

第五讲：以客户为中心的销售对话策略

十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系

十三、决策点跳跃和回环的技术

第六讲：SPIN技术进阶

十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问

十五、与客户购买循环的结合点

第七讲：解除客户的抗拒点

十六、客户为什么会有抗拒点

十七、解决抗拒点的步骤

十八、觉见抗拒点的解决方法

第八讲：好的开场白

十九、说服力的开场白

二十、时间的安排

第九讲：良好的谈判策略和心理

二一、开价的方法、时机、地点

二二、上级策略

二三、还价策略

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