3G时代，无论是营业员、代理商、片区经理还是集团客户经理都需要进行全业务产品的营销，对客户来说3G数据业务和3G终端并不是必须品，要让客户接受并购买3G新产品，对销售人员来说十分困难。促进3G业务的销售必须满足以下的3G模型：一方面要培养客户消费习惯，另一方面要不断增加3G产品和内容的多样性和差异性，同时要大力发展3G应用的终端、网络和平台。在这样的客观条件下，销售人员如何可以通过提升自己的能力来大力发展3G业务呢？体验营销将解决目前的客观条件限制，助力销售人员大力3G业务，提升运营商全业务竞争的实力。

 

**章 全业务体验营销概述

1、体验营销与传统营销的区别：

从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比

2、施物特体验营销的概念；

3、体验营销的理论框架与理论源由；

4、体验营销的三大基本特质；

第二章体验营销的营销模式创新

1、钓鱼改变为养鱼的创新营销模式：

●从附加价值营销到让渡价值营销的转变

●从让渡价值营销到核心价值营销的转变

●从核心价值营销到客户关系营销的转变

2、积极说服变为感动接受的创新营销模式：

●“四动”营销模式：感动、心动、冲动、行动；

3、由过去的被动销售变为主动规划的改变：

●不做三无人员和四拍干部

●胜兵先胜然后求战.

●关注结果到关注过程

第三章3G产品一句话高效营销

1、体验营销的关键因素：建立信任关系；

●信任关系建立的“感动”十大技法：

●服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法；

●介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法；

●信任关系建立的四大层级与关键做法；

2、3G产品一句话高效营销的工具：AIDI

●增值业务、3G终端（无线网卡、无线座机等）一句话话术：

3、3G终端、集团产品AIDI一句话话术：

●引起兴趣一句话话术；

●引导参与一句话话术；

●激发欲望一句话话术；

●强化感受一句话话术；

第四章体验营销的关键能力提升

1、客户体验抗拒的处理;

2、客户抗拒体验的五大常用招数；

3、处理客记抗拒的3F技法和相对应的招数；

4、引导客户体验的“心动”十大技法：

●化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法

●以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法

5、客户体验需求的挖掘；

●深度了解客户的需求以引导客户的体验；

●客户需求与价值体验间的矩阵完美配置；

第五章体验营销的关键流程学习

1、接近客户，引发兴趣

●客户的类型与分类

●客户识别判定方法

●客户识别的三大步骤：看—问—验证

●基于不同类型的客户体验引导

●引发兴趣行为步骤

●不同的引起兴趣的方法

2、引导参与，了解体验

●引导参与行为模式

●基于体验空间的情景演示

●结合体验环境进行辅导

●引导参与分享的方法

●鼓励客户参与的方法

3、全面激发，客户共鸣

●激发共鸣行为模式

●客户需求提问技巧

●以体验为基础，引导客户解决思路的方法

●结合体验空间，激发客户想象的故事构建方法

●传递情感的方式方法

4、协助决策，促进成交

●客户心境判断方法与协助决策

●客户心理风险分析及说破方法

●客户顾虑分析、征询及解除方法

●不同客户类型的体验价值分析

●不同的促进成交的营销模式