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王哲光

工业品销售策略与实战技巧

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

 掌握工业品营销的竞争策略,取得区域竞争优势,树立主动积极、克服困难的心态;  提高工业品销售的实战技巧和能力,掌握工业品销售流程与步骤,理解卓越服务的内涵,提高客户满意度与忠诚度;  掌握探询客户需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;  拥有专业的方案制作和呈现的能力,有效排除客户异议,协同项目成员赢得订单;  拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩;  能有效整合

课程大纲

 

一、选择比努力更重要——工业品销售策略

1、工业品销售的实质

1)需要和需求,交易还是顾问

2)工业品销售的特征

3)工业品销售的目的

2、做个好顾问

1)大客户销售与顾问式销售

2)金牌销售的职业素质模型

3)销售精英的黄金法则

4)销售精英的六大基础能力

3、工业品销售分析与竞争策略

1SWOT分析

2)竞争力量分析模型

演练:工业品销售竞争分析

3)直面竞争的策略

4、以客户需求为中心的销售流程

二、工业品客户分析与开发

1、工业品客户干系人分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——干系人分析

3)客户采购标准流程

4)绘制干系人图谱

演练:客户决策干系人分析

5)客户关系转变的方向

6)策反客户的原则

2、产品/服务价值提炼

1FABE提炼卡

演练:卖点与买点——FABE提炼

2)匹配价值

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、收益、交付能力、使用成本

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

3、新客户开发

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户开发的方法

教学影片:开发客户

4、客户拜访与接洽

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)顾问式拜访的步骤

演练:开场白与拜访训练

5)工业品客户关注的地方

三、工业品销售推进与成交技巧

1、专业呈现与方案推荐

1)如何避免过于专业的表达

2)说故事的能力

3)语言塑造的四个阶段

4)内容组织结构与吸引客户技法

演练:说故事的能力

2、遇到僵局怎么办

1)洽谈中有哪些僵局?

2)工业品洽谈中僵局的处理方法

3)工业品客户经常出现的异议

4)给价格正义的理由——应对价格异议

5)化解障碍的七大方法

3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

演练:SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的基本战术

3)不找借口找方法

演练:让客户说是

四、工业品销售谈判技巧

1、谈判无处不在

1)谈判的目的

2)标准谈判准备流程

3)谈判容易犯的九大错误

害怕丢单、容易妥协      让步过快、不留余地    情绪失控、忘记目标

准备不足、汗流浃背      暴露分歧、自乱阵脚    缺乏计划、边谈边看

受制于人、陷入被动      直接攻坚、形成僵局    欣喜若狂、得意忘形

教学影片:不成功的商业谈判

2、谈判开始阶段战术

1)谈判开始阶段战术

2)让对方焦急的战术

3)谈判态度变化战术

3、谈判中的战术

1)谈判中的战术

2)原则下尽可能的赢——谈判战术

掌握主动、谈判圈、谈判节奏、重新定义、计算收益

换将策略、疲劳战术、拖延战术、价格与价值、情感打动

4、谈判收尾战术

演练:实战谈判模拟

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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