**部分：销售心态与修炼

一、销售高手的职业心态

积极的心态

乐观的心态

双赢的心态

成功的心态

结果的心态

宽容的心态

感恩的心态

二、销售高手的五项修炼

亲和力——

表达力——

倾听力——

坚持力——

行动力——

三、案例分析与交流探讨

第二部分：销售七剑下天山

——销售成功的七把利剑

**剑、电话沟通与客户拓展

一：声音感染力

二：建立融洽关系

三：提问的技巧

四：积极倾听的技巧

五：同理心让你更善解人意

电话预约的方法与流程

用心聆听

尊重理解

澄清事实

提出方案

请求行动

经常提到的八种拒绝

转介绍接洽话术

陌生拜访面谈话术

现场互动：电话预约与陌拜演练

第二剑、接近客户的有效方法

一、接近准备的意义及准备的内容

二、常规接近法

1、产品接近法

2、介绍（关系）接近法

3、社交接近法

4、馈赠接近法

5、赞美接近法

6、利益接近法

7、求教接近法

8、问题接近法

三、非常规接近法

1、好奇接近法

2、震惊接近法

3、戏剧化接近法

4、调查接近法

5、顽强接近法

6、感恩接近法

实战演练：与不同客户的接近法

第三剑、顾问式的沟通技巧

**、销售面谈的步骤及要素

第二、销售面谈的注意事项

第三、如何与客户交流

第四、客户交往礼仪与技巧

步骤一：自我介绍

步骤二：建立轻松良好关系

步骤三：道明来意

步骤四：安排座位

步骤五：资料收集

步骤六：挖掘需求

步骤七：约定下次会面时间

实战演练：现场随机话术演练

第四剑、产品介绍与产品演示

你在卖什么？客户希望购买什么？

一、产品所代表的心理特征

二、客户的利益

三、产品介绍技巧

1、销售的语言设计与开发；

2、演示客户得到的益处如何证明；

3、顾客买的是好处而不是成分；

第五剑、客户分析与异议解除

一、判断客户的方法

行为观察法

语言观察法

事态观察法

二、解除客户异议的技巧

1、推迟的异议

2、无购买需要的异议

3、资金的异议

4、产品的异议

5、货源的异议

三、异议处理的方法

1、实话实说法  2、优势凸显法

3、利益共有法  4、预先设计法

5、自信商品法  6、收集证据法

7、以退为进法  8、迂回补偿法

9、借用外力法  10、先紧后松法

案例分析：异议处理演练实战训练

第六剑、销售过程中的信任展示

一、初级信任展示

二、中级信任展示

三、高级信任展示

四、四类不同性格客户的信任建立方式

五、成交的金字塔模型

第七剑、一网打尽：四维成交法

一、产品使用者

二、技术把关者

三、终决策者

四、培养内部教练

案例分析：某国企成交案例分析