提升营销管理技能与销售技巧

 

一、   认识营销管理

1、营销的本质不是卖而是买：

（1）、营销与销售的本质区别；

（2）、营销在组织结构中的地位

2、中国的企业缺营销：

案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？

3、营销应作“赢消”：

（1）、如何赢得消费者的心：——家电下乡中是如何“赢在后一公里”？

（2）、从洗地瓜的洗衣机的启示

4、营销的4P和4C理念视角：

（1）、4P：从生产商视角；

（2）、4C：从客户的视角；

 

二、营销管理策略

1、营销的产品策略：

2、营销的价格策略：

3、营销的渠道策略：

4、营销的促销策略：

5、营销的用户策略

6、营销的客户策略

7、营销的品牌策略

 

三、营销管理重心

1、营销的关键点：寻找客户热键

2、营销的三个境界：

关系营销：

方案营销：

价值营销：

战略营销：

3、营销的开始和结束：服务

（1）、服务≠售后≠维修；

（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；

（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；

（4）、海尔的服务运营模式；

（5）、海尔的服务升级。

案例：服务在海尔营销中的地位和作用

4、12345星级服务规范务

 

四、海尔营销策略

1、海尔营销管理的发展历程：

（1）、四个发展战略阶段；

（2）、海尔的吃休克鱼的案例；

（3）、登上哈佛讲坛的背后；

（国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”）

2、海尔独有的营销模式

（1）、事件营销；

（2）、故事营销；

（3）、造势理论。

3、海尔营销的闭环原则：

（1）、海尔全流程的营销环节；

（2）、服务是营销的开始而不是结束；

4、海尔营销的成功案例互动

 

五、如何营销

1、让销售界痴迷的“倒三角经营体

（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；

（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。

2、开发市场的5要素：

（1）、目标群体定位及对应的开发策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日毕，日清日高；

（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；

（5）、培养自己特色的市场服务人员。

3、几个有效地营销工具：

(1)卖点提炼法：135方法；

(2)渠道拓展法：1525方法；

(3)渠道创新：网络的拓展和利用；

(4)促销的创新：软件决定硬件理论；

(5)新闻公关：让你的企业成为焦点。

4、营销需要处理的三个关系

 

六，销售技巧

1.打开顾客心中的锁

2.吸引顾客的技巧

（1）门庭若市的景象

（2）消除客人去打破平静的心理压力

（3）塑造品牌形象

3.品牌包装

4.成功销售十要素

（1）激情、大声、有亲和力

（2）品牌包装

（3）赞美

（4）先动后说，边动边说，快速演示产品买点

（5）煸情

（6）圈地运动

（7）打击竞品

（8）问需求、异议

（9）促成、逼单

（10）服务

七，销售态度

1.企业应该做到“三转”“三尽”“五动”

（1）三转——转变、转型、转化

（2）三尽——尽人之能、尽人之力、尽人之智

（3）三尽﹒续——市场人员的“选育用留”如何利用有专长的员工

团队的分工与建设（合槽养猪，分槽养马）

（4）五动——勤于跑动、卖点（方案）生动、创造感动、利益驱动、马上行动

2．关于竞争对手

（1）利用好你身边的五种人

（2）三性与四牌理论

（3）营销中的三角形理论

八，销售警示

1、关于问题警示

（1）终端的问题就是领导的问题

（2）看不出问题就是大的问题。

（3）重复出现的问题就是管理者的观念问题。

（4）部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。

有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。

2、六项精进原则

（1）付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）

（2）要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）

（3）要每天反省（见贤思齐）

（4）活着，就要感谢（知恩图报）

（5）积善行、思利他（积善之家有余庆）

（6）忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）

九，个人销售

（1）宠辱不惊，自强不息

（2）得意不忘形，失意不失态

（3）要每天反省（见贤思齐）

（4）慎终如始，则无败事

（5）胜人者有力，自胜者强

（6）动机至善，私心了无

（7）永远对你的用户微笑

十，未来展望