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谭小芳

奢侈品顾问营销心理实战培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用,并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制,了解顾客购买动机和消费心理。

课程大纲

  :自我练习
  五项高端销售技能测试
  讲师大脑,仆人身段
  高端销售的核心:需求、价值、心理暗示
  正向心理学测度
  不同个性气质客户需求心理分析
  销售的三要点:特点、优势、利益
  心理体验剧:《我们是同盟》
  分析:奢侈品顾问营销心理实战培训案例!
  解析:奢侈品顾问营销心理实战内训案例!
  案例:奢侈品顾问营销心理实战课程案例分析!
  二:引导陈述(1)
  壁垒打破
  澄清——当不了解客户意图时
  复述——当明确客户意图时
  引申——把话题从一个点引向另一个点
  概括——与客户一同总结概括关注要点
  心理体验剧:《别跟我玩虚的》
  二:引导陈述(2)
  巧设提问——专业提问技术法则
  赞扬:客户的观点和专业性
  认同:客户的看法和合理性
  重组问题:增加客户的理解
  制约沟通:数字陷阱、结论陷阱
  心理体验剧:《可预测的非理性》
  讨论:奢侈品顾问营销心理实战经典案例讨论!
  分组:奢侈品顾问营销心理实战培训案例学习指南
  分析:奢侈品顾问营销心理实战学习中的八大陷阱!
  三:排异促成
  异议的原因:你的角度复述
  收拳头、做认同
  超理性客户的正向负向推动
  克服争辩APTT
  心理实验:不在场证据
  四两拨千斤:伪异议 3F
  心理体验剧:《69对690》
  互动:奢侈品顾问营销心理实战培训案例评估
  分享:某集团奢侈品顾问营销心理实战培训案例
  分享:哈佛经典奢侈品顾问营销心理实战案例分析示范
  四:感性体验
  迎合、钩子、垫子
  描述故事预演未来
  静态展示与动态展示
  体验中的客情关系
  墨菲定律与现场问题解决
  心理体验剧:《他的行为怪诞吗?》
  分享:企业奢侈品顾问营销心理实战培训三步走!
  案例:联想(中国)公司的奢侈品顾问营销心理实战培训案例
  讨论:明天的道路——企业如何做好奢侈品顾问营销心理实战?
  五:缔结交易
  成交时机把握:客户形体语言流露
  成交的测量:客户心理期望值
  价格斡旋的要点:价格策略、让步策略
  柱子理论与成交技巧
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