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李坤恒

渠道开发与管理

李坤恒 /

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课程大纲

课程大纲:

  **单元心境的把控

  一、市场开拓人员心境的把控
  ◆开拓中常见的问题
  ◆市场开拓人员应具备的5大心态
  ◆克服对失败的恐惧及心境掌控3法
  课堂互动:“恐惧定义转换”,让学员学会克服心理恐惧的方法,在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。
  二、对自我的定位
  ◆店铺管理运作5个层面
  ☆店铺人员管理
  ☆店铺货品管理
  ☆店铺库存管理
  ☆店铺促销管理
  ☆店铺数据指标分析
  销售前的四大分析
  ◆个人优劣势分析
  ◆产品优劣势分析
  ◆竞争对手分析
  ◆客户模式分析
  课堂训练:“分析市场”针对在开拓市场过程中,学会提前对市场进行分析,在将要开拓的市场中做到知己知彼。
  分析潜在客户
  ◆如何获取客户的信息
  ◆潜在客户的三种类型
  ◆具潜力的五大客户特征

  第二单元电话开发技巧
  ◆如何倍增业绩
  ◆电话行销的八个工具
  ◆电话开发的七个原理
  ◆激发好奇心的四种策略
  ◆话术的设计流程
  课堂训练:针对于电话开发过程中的问题,进行话术设计。

  第三单元与客户迅速建立亲和力
  一、建立客户关系
  ◆信任度的建立
  ◆掌握客户资料
  ◆建立良好客户关系六大步骤
  ◆客户职场分类
  二、建立亲和力
  ◆沟通需要三种工具
  ◆表象系统
  ◆合一架构
  课堂训练:“潜意识”**对不同表象系统的人进行练习,掌握人的潜意识习惯。

  第四单元创造客户的需求
  一、了解客户购买需求
  ◆了解客户的价值观
  ◆影响客户做决定的情感因素
  ◆正确的问和听
  课堂训练:**此训练,找到客户的内心深处的动机,同时明白改变客户的真正引导方法。
  二、激发客户购买欲望
  客户需求源于烦恼和欲望
  ◆发现问题创造需求
  提高客户对需求紧迫性的认识
  “痛苦”销售法四步骤

  第五单元公司政策的介绍
  ◆影响客户做决定的真正原因分析
  ◆往事回忆法
  ◆视觉销售法
  ◆痛苦销售法
  课堂训练:“政策宣讲”**现场对公司政策解说的小组演练,让学员深刻掌握技巧方法。

  第六单元客户内心抗拒的解除
  客户的6大抗拒
  ◆解除抗拒的6大方法

  第七单元品牌的根本
  课程内容:
  品牌根本迷失的表现
  品牌根本迷失的原因
  找回品牌迷失的根本
  ◇品牌主题
  ◇品牌资源
  ◇品牌中介
  ◇品牌对象
  品牌管理四个重点
  软硬终端:
  ◇建立卓越的信誉
  ◇争取广泛的支持
  ◇建立亲密关系
  ◇增加亲身体验的机会
  建立品牌忠诚的9大法则
  课堂训练:“头脑风暴”,**小组竞赛,对维护自己品牌献计献策。

  第八单元企业渠道建设
  课程内容:
  目前渠道分类
  ◇一线穿成
  ◇金蝉脱壳
  ◇子孙万代
  ◇漫天撒网
  渠道的分类
  目前服装渠道常见的类型
  经销商目前的实况分析
  ◇按功能划分
  ◇按时代划分
  ◇按经营理念划分
  ◇按管理方式划分
  一般经销商在弱势分析
  代理商(加盟商)与厂家关系
  ◇厂家从经销商身上得到什么
  ◇经销商从厂家身上得到什么
  代理商的激励
  课堂互动:**对**天的学习,利用学到的技巧,针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾,达到厂家利益大化。

  第九单元市场开发管理
  课程内容:
  市场开发前的具体分析
  目前市场开发中出现的问题
  ◆开发商选择具体标准
  分销商选择运作流程
  ◆新市场开发计划
  市场开发流程
  ◆市场维护

  第十单元帮助分销商设计市场推广促销方案
  课程内容:
  ◆促销制定原则
  ◆促销的方式和方法
  ◆促销计划的制定
  ◆促销的跟进
  案例讲解
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