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李成林

网罗天下-渠道管理

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

1. 理解什么是渠道,渠道成员的作用,如何与渠道成员长久合作,一起成长。 2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准,设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。 3. 了解渠道的成分,掌握渠道成员的甄选的标准、方法,学会运用各种管理表格。 4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。 5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作,如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程大纲

1     知人知面要知心——渠道管理基础
1.1    渠道管理的8大作用
1.2    渠道的10项功能
1.3    渠道管理中的“五流”运动
1.4    渠道管理体系模型
1.5    案例:国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
 
2     谋定后动说规划
2.1    影响渠道设计的4种因素
2.2    渠道设计的5项内容
 
2.3    渠道构建的5步骤
2.4    评估渠道方案的3个标准
2.5    案例:国内某知名饮料企业的渠道规划
3     根红才能苗正——渠道成员选择
3.1    收集渠道成员资料的7种方法
3.2    渠道成员选择的6条标准
3.3    渠道成员选择的4个步骤
3.4    渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5    案例:应收帐款过大谁的错?
4     喜结连理——渠道谈判与签约
4.1          渠道成员的议价模型
4.2          开局谈判的7项技巧
4.3          中场谈判的6项技巧
4.4          终局谈判的6项策略
4.5          案例:某行业如何成就突破式发展
5     把游击队变成正规军——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重点
5.2    发展并管理渠道成员的5条原则
5.3    渠道管理的5项内容
5.4    渠道渠道渠道管理的4种工具
5.5    案例:管理渠道成员——你的手上有什么牌
6     把糖浆给好的孩子——渠道绩效评估
6.1    渠道绩效评估的4个步骤
6.2    渠道成员评估的15项指标体系
6.3    渠道激励的5种方式
6.4    渠道激励的2大类23种方法
6.5    案例:某知名品牌花样迭出渠道激励方法
 
7     管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1    渠道冲突的3种类型
7.2    渠道冲突的4种原因
7.3    管理渠道冲突的6种方法
7.4    掌控销售渠道的5种手段
7.5    案例:某知名企业如何让冲货销声匿迹
8     服务也是销售力——渠道服务
8.1    渠道成员的5种关键服务需求
8.2    渠道服务的5项内容
8.3    渠道服务的6项重点工作
8.4    渠道成员的4种能力提升
8.5    案例:A企业如何成为渠道成员的驱动力
 
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