案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）

1. 销售准备

1.1. 销售人员基本素质

**情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，**讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。

n 成就驱动力

n 做事的执着程度

n 陌生接触力

n 竞争意识

n 合作意识

n 外向性程度

n 目标导向力度

n 没事找事的能力

n 自我管理倾向水平

n 动机驱动因素

测试：销售人员基本素质

1.2. 产品知识

n 认清产品

特优利法——建立产品与客户利益之间的关系

n 认清目标客户

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

案例：300万到3000万的突破

练习：实战FAB、SWOT

练习：实战细分市场，寻找目标客户

1.3. 公司资源

n 产品资源

n 非产品资源

Part 2 专业能力

销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。

2. 专业能力

2.1. 销售人员基本能力

**情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。

n 需求判断

n 建立关系

n 确立知名

n 销售机会把握

n 商业互惠交往

2.2. 信息

n 了解客户信息

信息人

客户组织结构关系图V2.0

背景问题

2.3. 需求

n 倾听与提问

n 专业引导

技术交流，非产品交流

设置壁垒的四种策略

n 关键人&影响人

关键人发展路径

n 难点问题&暗示问题

2.4. 价值

n 价值

提升价值5法

n 客户类型

n 客户价值

问题的紧迫性

问题的解决成本

客户个人价值观体现

n 决策人

n 需求效益问题

n SPIN提问法

2.5. 交换

n 异议

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理方式

n 采购模式

n 谈判

谈判准备

谈判清单

谈判策略

Part 3 目标分解

销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。

3. 目标分解

3.1. 目标制定

n SMART方法

n SMART方法与销售

销售绩效目标的4个维度

目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法

3.2. 销售目标分解

n 目标分解6原则

目标分解6原则

目标分解注意事项

n 目标分解工具

Part 4 进阶提升

销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。

4. 进阶提升

4.1. 成为行业中人

n 关系

建立关系4要素

八大话题

n 知名

确立知名8方法

n 信任伙伴

信任公式（信心、信息、信任、利、责、职）

4.2. 认清竞争对手

n FAB对比法

n SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险

Part 5 回顾改进

任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。

5. 回顾改进

5.1. 销售记录

n 销售记录四要素

n 销售记录的原则与方法

5.2. 销售工作改进

n 业务回顾方法与周期

n 销售漏斗

销售流程与销售能力

销售流程的阶段标识

销售行动计划

销售漏斗分析绩效

Part 6 问题解决

销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。

6. 问题解决

6.1. 厘清问题

n 细化问题

n 厘清问题的三要点

n 厘清问题SSAP表单

6.2. 原因分析

n 寻找比较对象

n 描述差异

n 分析原因

n 验证原因

n 原因分析SCAP表单

6.3. 决策分析

n 决策标准制定

限制条件

期望要素

n 备选方案评估

n 风险评估

n 决策分析SDAP表单

6.4. 计划执行

n 制定行动计划

选择关键环节

n 评估潜在问题和机会

n 制定预防性和促进性措施

n 设立预警系统

n 计划执行SPAP表单

Part 7 团队绩效提升

销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。

7. 团队绩效提升

n 建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案

销售培养目标及分解

销售人员能力评估

销售流程与销售漏斗对应模型

销售回顾周期及方式