“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。在区域市场，渠道销售虽无一定之规，但必然有章可循。在现实中，一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题： 1、 中西方营销管理理论浩如烟海，不知何者适用、如何去用； 2、 成功经验往往不可复制，过去的好方法放到新环境中常常失灵； 3、 孤立看待各类营销工作，没有形成体系、无法融会贯通。 作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，营销策略与渠道建设导师、2010年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，凭借深厚的国学功底与扎实的西方管理理论，以中西合

※ **部分：素质篇
  互动环节：关于销售理念的小测验
  渠道区域经理的素质要求
  渠道区域经理的角色定位
  渠道区域经理的工作流程
※ 第二部分:计划篇——倚天剑
  销售调研
  调研类型
  调研方法
  调研实施
  一线案例解读：如何**渠道调研提高招商效果？
  销售计划
  计划的类别
  计划的内容
  一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？
  销售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿剑
  如何管理业务人员？
  一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系
  业务人员的困惑
  业务人员的价值
  业务人员的分类管理原则
  如何管理营销队伍？
  一线案例解读：责、权、利之间的关系
  木桶理论
  反木桶理论
  新木桶理论
  如何大幅提高执行力？
※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑
  产品
  产品定位
  卖点提炼
  价格
  常见的5种定价方式
  影响定价的11个因素
  渠道
  渠道的4个设立维度
  渠道的3个管理阶段
  促销
  渠道促销的4个形式
  消费者促销的11种方法
  促销的3个核心概念
  广告
  广告要避免的5大误区
  广告要回答的4个问题
  公关
  借势与造势
  硬度与软度
  尺度与分寸
  知名度与美誉度
※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑
  AIDMI法则
  消费者购物的8个心理阶段
  终端展示的5个要点
  终端陈列的6项原则
  常用促销导购方法
  演讲法
  同情法
  膏药法
  弱点法
  比较法
  诱导法
  快刀法
  假买法
  不同顾客的应对策略
  顾客异议的常规处理
  销售成交的语言技巧
※ 第六部分：团队篇 ——干将剑
  团队形成的原因及吸引成员的理由
  团队建设12C法则
  团队领导者8大不良心态
  团队指挥的连续带模式
  团队沟通与激励
※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
  厂商关系与渠道博弈
  零和博弈
  负和博弈
  正和博弈
  一线案例解读：渠道冲突来自哪里？
  绩效考核的核心理念
  绩效考核的关键理论
  绩效考核的方法技巧
  一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩
  一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果
※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑
  看懂财务报表
  资产负债表
  利润表
  现金流量表
  学会财务分析
  营销财务的3个新概念
  营销EVA概念
  帕累托改进概念
  无效环节去除概念