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新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些基本的问题
我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品（用户）**谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
**章：危机与危机管理
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现
如何具体处理所面临的危机
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
第二章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
l 我们的结论是---
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
l 渠道营销管理四原则
l 如何制订分销政策
l 分销权及专营权政策
l 价格和返利政策
l 年终奖励政策
l 促销政策
l 客户服务政策
l 客户沟通和培训政策
l 销售业绩是唯一的评估内容吗？
l 确定业绩标准
l 定额
l 重要的可量化的信息补充
l 产品组合和市场渗透
评估年度业绩
l 定额完成率
l 销售政策的认同和执行
l 客户满意度
l 市场增长率
l 市场份额
讨论：渠道管理中的几个难点
四．如何更好地与经销商打好交道？
l 与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
l 有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
l 两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
l 有效沟通的听、说、读、写
l 做一个“有心人”---
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；
五．渠道冲突的管理：
l 渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
l 渠道冲突的实质：
l 利益的冲突是：
l 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
六．销售队伍管理
l 销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
l 渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
七．客户信用管理与销售预警系统
l 销售量不正常波动
l 内外部过量库存
l 关键人员变动
l 新产品和新市场开发不利
l 帐龄急剧恶化
l 产品质量大幅下滑
八．课堂演练
