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杨明宇

谈判的策略与技巧

杨明宇 / 资深管理及营销专家

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课程目标

清晰谈判的概念,了解促成谈判的前提条件 认识外部谈判与内部谈判的关系 了解成功谈判的标准 了解竞争性谈判的要点 掌握竞争性谈判前准备的重点 掌握讨价还价的技巧 了解常用的竞争性的策略与应对技巧 了解合作性谈判的要点 掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧 认识行为对谈判的影响 掌握能增进谈判成功的行为与技巧 &#

课程大纲

一、 商务谈判的概念、流程与要素

1. 商务谈判的定义

2. 实现谈判的三个前提条件

3. 商务谈判的流程

4. 商务谈判的三个层次

案例分析:这三次谈判各有什么特点?

视频:加入世界贸易组织的谈判的难点


 


二、 竞争性谈判:谋求自身利益大化的搏弈

1. 竞争性谈判的特点

谈判实操:扫雪车交易

2. 谈判的四个重要概念

3. 谈判前准备

明确交易给双方带来的价值

预估交易的风险

收集外界的相关信息

确定你的BATNA、保留点

预估对方的BATNA、保留点

设定谈判的目标

对过程进行规划

为你的主张准备理由

4. 竞争性谈判中的行为

开价

让步

锁定结果

5. 竞争性谈判中的常用策略与应对方法

开局策略:创建有利的谈判地位

施压策略:打击对方的信心

收尾策略:保证你的利益

谈判实操:销售谈判


 


三、 合作性谈判:为维护双方关系的努力

1. 合作性谈判的特点

2. 谈判前的准备

充分掌握信息

确定目标

对谈判涉及的项目进行规划

考虑多种方案

练习:如何对谈判项目进行规划

3. 合作性谈判的策略

条件分割

提升依赖

强调共同点

4. 合作性谈判中的行为

检讨:破坏双方合作关系的谈判行为

增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点

练习:合理的谈判行为

分组谈判实操:供需双方采购谈判


 


四、 创意性谈判:满足双方需求的突破

1. 什么样的谈判才能称作是双赢谈判?

案例分析:沃尔马与家乐福的谈判策略分析

2. 创意性谈判策略

明确立场与利益、要求与需求

发挥创造性,扩大交易条件

3. 创意谈判中的行为

赢得信任

探索阻碍的原因

创造性协商

分组谈判实操:供需采购谈判

分组谈判实操:内部协作谈判


 


五、 谈判中的行为、个性与情绪影响

1. 测试:个人谈判的特点

2. 个性对谈判的影响

“退让、竞争、逃避、协作、双赢”五种性格模式分析

依据性格进行谈判的缺点

3. 让自己保持理智的谈判法:原则谈判法

将人与事分开

关注利益而非立场

达成交易有多项选择

对结果有客观的衡量标准

4. **非语言行为识别对方真实意图

前后不一致的陈述

眼神

手的位置

身体姿态

5. 化解对方敌对情绪

在对抗中找机会来认同他

让对方体会到尊重

6. 建立和谐的氛围的技巧

拉近关系,缓和气氛的技巧

尊重对方的地位、能力

练习:与对手取得共鸣的、缓和冲突气氛的技巧


 


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