掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
1) 客户关系管理的定义
2) 关系管理的营销学基础
3) 关系管理的重要性
4) 科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
1) 客户满意与满意度
2) 影响客户满意度的因素
3) 提升满意度技巧
4) 客户忠诚度与满意度的关系
5) 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
1) 几种性格特征的客户
2) 测试及讲解：全脑测试及分析
3) 测试及讲解：人际沟通测试及分析
4) 与不同个性客户有效沟通的方法
5) 沟通环走模型
6) 沟通是不同个人品牌间的互动Ø
四、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
1) 大客户内部四大买者的价值观
2) 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
五、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
六、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢？
1) 保持问题的个人属性
2) 有双赢吗？还是双输？
3) 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？Ø
2、 如何主导谈判？如何造势？
3、 如何报价？如何让步？
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问
七、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定终适合您公司本身的课程大纲）
