直面挑战：
1、销量不佳，销售人员积极性不高，怎么办？
2、老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？
3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
4、跟随你转展南北多年的“兄弟”业绩考核不过关，怎么办？
5、军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头封王，怎么办？
6、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？
7、客户没有融入企业里，销售人员离开一并将他的“客户”也带走；怎么办？
8、销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
困惑1：老板养活了销售人员
案例1：××公司20销售人员虚摆设
困惑2：销售人员浮燥的心态多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：员工高估自身的能力
案例3：不会用计算机，不熟悉产品的FAB
困惑4：钱可吸引天下人才
案例4：冯总的苦恼
困惑5：销售人员频繁跳槽
案例5：××公司去年流动率100%的代价
困惑6：很难融合所有部属人心
案例6：我比你学历高，我比你有钱
困惑7：喜欢坐电梯找老板
案例7：郭总，我也可以跟老板谈，不干你也得发工资
困惑8：迟早我也要开公司
反思8：为什么个个都想做老板？
困惑9：优秀销售人员死光了！
现象9：几乎每个企业都在找优秀人才
困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代
案例10：张总的苦恼：为什么王总监招来的人总看起来不行，不顺眼?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、测试：你有领导魅力吗？
2、成功销售团队主管的八大条件。
3、研讨与发表：销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
二、招聘哪种人适合你？
1、切记：只有雄狮才吃得动野牛?
2、不要忽视面相与性格测试
3、性格测试工具运用
三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
四、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实营销计划？
2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
1、三张表：《月销售计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
六、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“马斯洛需求论”误导了八千万中国营销人。
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学
3、“五子登科法”管用
案例：广东××卫浴品牌老板用四个销售人员创造了1．2亿年销量奇迹。
二、销售人员激励的常用原则
1、销售总监激励下属一般原则：
①信任与赞美 ②物资激励 ③情感激励 ④精神激励 ⑤榜样激励
⑥授权激励 ⑦危机激励 ⑧高压式管理之流弊 ⑨建立销售文化
2、样板市场样板销售人员激励法
3、激励低收入员工六法
4、激励的六大误区
●案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量**。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距
①任职资格与任务
②薪酬构成与计算方法：
方法1：总薪酬法
方法2：重叠薪酬法
方法3：工资与奖金分列法
③辅助岗位工资与奖金规定
④业绩计算与薪酬发放
2、销售费用的有效管理
①费用政策原则与基本方法：额度加比例
②各种费用项目报销标准
③费用使用规定
④新入员工薪酬与费用规定
3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？
4、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
四、销售人员的薪酬与考核具体办法
1、《销售总监薪酬与考核办法一》
2、《销售经理薪酬与考核办法二》
3、《大区经理薪酬与考核办法三》
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》
五、薪酬与考核实施过程中要注意的细节
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、销售人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
六、薪酬与考核方案的评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。
第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙式”执行力？
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
4、制度本身不合理
5、缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高销售执行力
1、要营造团队执行文化
2、执行力速度，一个行动胜过一打计划
3、关注细节，跟进、再跟进
三、打造“党支部管理“法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰
●案例分析：从企业管理角度来看“7•5乌鲁木齐打砸抢事件”，伊斯兰教恐怖组织的“死文化”。
四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生玩命执行力
●案例分析1：不必学西点军校执行力，“二炮”与“叶挺独立团” 部队超过西典军校十倍执行力。
●案例分析2：xx知名电脑品牌的成功来自于营销总部叫中央司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。
第五单元：为什么有的企业营销部与生产部、财务部很难“抱团打天下”？
一、认同企业共同的执行文化。
二、小心你的销售无计划会惹连环祸。
三、全员激励制度、标语、司歌无处不在。
四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵团队原则。
六、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
