课程目标
通过将一个销售的全过程分为六个阶段,详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项,通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动.并学会销售分析的内容与技巧,项目计划的技巧,项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧.
课程大纲
:销售项目管理的定义和作用
1:销售项目的分类
2:销售项目管理的定义和作用
控制费用
监控项目进度
有效预警
调配资源
分析：销售项目管理培训案例！
解析：销售项目管理内训案例!
案例：销售项目管理课程案例分析！
二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置
1:销售项目分为六个阶段和四个评审点
2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审
三:零阶段:信息收集
1:信息收集的渠道
2:营销人员必须掌握的信息
讨论：销售项目管理经典案例讨论!
分组：销售项目管理培训案例学习指南
分析：销售项目管理学习中的八大陷阱！
四:一阶段:概念交流阶段
1:项目分析
1:客户分析:
包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析
2:自身分析:
?市场位置：市场格局
? 销售位置：项目把握程度
? 项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
? 产品分析: 产品在区域竞争的位置
3:竞争对手分析:
1:对手的产品特点
2:对手的战略区域重点
3:对手的销售政策分析
4:环境分析:
1:项目立项
2:立项程序
3:立项的评审要素
互动：销售项目管理培训案例评估
分享：某集团销售项目管理培训案例
分享：哈佛经典销售项目管理案例分析示范
五:二阶段:项目策划
1:总目标和分目标的确定
2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.
分享：企业销售项目管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的销售项目管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好销售项目管理？
六:三阶段:谈判签约
?按项目基准计划执行
?如何对技术进行确认
?如何确认关系支撑
?如何进行方案确定
?如何进行商务谈判
?如何推进客户决策
