导图篇章：销售金字塔图解(4321销售法则)
销售航线图解
**章 建立情感、建立信任
**节 信任有三个来源：
1、对公司的信任
2、对销售顾问的信任
3、对我们所提供服务(产品)的信任。
第二节 信任的三要素：
1、如何发问
2、如何聆听
3、如果引导解答
第三节 信任的使用工具：
1、如何使用荣誉证书
2、如何使用相关证明
3、如何使用辅助教材
第二章 了解需求，有针对性配置货品
**节 为什么要对客户需求进行分析？
1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；
2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”；
3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
4、不要用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.
第二节 如何有针对性的配置货品
1、只有掌握正确的配货流程，有针对性的配置货品才能在有效引导客户；
2、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；
3、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,不要局限于客户明显的问题；
4、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的
第三章 异议处理
**节 如何正确的认知、判断客户的异议和抗拒
1、异议的来源分类
2、针对价格异议如何解决
3、针对价值异议如何解决
第二节 处理异议的原则
1、心理底线
2、行为原则
第三节 处理异议的策略
1、四大策略
2、异议的处理方式及常见话术
第四章 促成交易
**节 促成的四大观念
1、大胆、果断
2、相信结果
3、主动、配合
4、三次成成交法
第二节 成交时应避免的失误
1、准备
2、沟通
3、配合
4、环境
第三节 成交的方法
1、直接成交法
2、选择成交法
3、失去成交法
4、感动成交法
