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谭小芳

销售平台的卓越管理培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案   2、掌握建立、完善销售管理的方法   3、介绍一种系统管理销售员业务的办法,以提高销售业绩   4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具   5、讨论实际案例,制订具体行动计划

课程大纲

  **部分:角色认知
  1.销售管理人员的角色转变
  2.业务和员工管理的三要素
  3.如何成为有效的管理者
  4.从业务转向管理,从效率转向效果
  5.销售管理人员通常扮演的五种角色
  6.销售管理人员的主要任务
  分析:销售平台的卓越管理培训案例!
  解析:销售平台的卓越管理内训案例!
  案例:销售平台的卓越管理课程案例分析!
  第二部分:工作目标及业绩标准的设定
  1.目标管理的概念
  2.目标管理的类型
  3.如何有效分解公司的战略为部门的目标
  4.如何将部门的目标和员工业绩目标相结合
  5.依据什么设定工作目标及业绩标准
  6.SMART原则
  7.目标管理的原则
  8.成功的管理模式
  9.重要的关键管理指标
  10.介绍具体管理流程及应该考虑的问题
  讨论:销售平台的卓越管理经典案例讨论!
  分组:销售平台的卓越管理培训案例学习指南
  分析:销售平台的卓越管理学习中的八大陷阱!
  第三部分:绩效管理
  1.实施绩效管理的目的和意义
  2.绩效管理过程和目标设定之间的关系
  3.业绩评估的总体框架
  4.对于绩效考核系统的认识上的误区和实施中的障碍
  5.绩效考核系统的基本流程
  6.管理人员在其中的责任
  互动:销售平台的卓越管理培训案例评估
  分享:某集团销售平台的卓越管理培训案例
  分享:哈佛经典销售平台的卓越管理案例分析示范
  第四部分:绩效管理和考核
  1.介绍RAC模式
  2.平台管理者掌握的技巧
  3.掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
  4.从数字和质量上实施及时评估和监控,检查影响业绩的各种因素,充分利用现有资源,建立员工管理、控制机制。
  第五部分:影响绩效的因素
  1.将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合,建立有机的联系
  2.如何评估员工的业绩?
  3.分析能力、行为与业绩的有机联系
  4.建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
  5.掌握评估销售与经销人员的工具
  6.学习如何为取得已定计划做出预测,并为达成业绩目标而对销售与经销人员
  7.供指导意见、制定培训和发展方案
  分享:企业销售平台的卓越管理培训三步走!
  案例:联想(中国)公司的销售平台的卓越管理培训案例
  讨论:明天的道路——企业如何做好销售平台的卓越管理?
  第六部分:管理、激励员工
  1.深入分析员工的行为、动机
  2.制定为取得短期、长期绩效而采取的激励措施
  3.分析激励因素,介绍马斯洛原理
  4.**针对不同层面的需求制订符合公司本身条件的激励标准和方法
  分享:销售平台的卓越管理培训四部曲!
  分享:销售平台的卓越管理内训五步骤!
  分享:企业销售平台的卓越管理六技巧!
  分析:某药业集团所面临的销售平台的卓越管理难题!
  第七部分:专业辅导技巧
  1.如何**改变他人的行为,使业绩更加优异
  2.获得有价值的评估工具,以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
  分析:领导者销售平台的卓越管理做什么?
  分析:销售平台的卓越管理内训哪些步骤很重要?
  分析:销售平台的卓越管理培训哪个环节很重要?
  第八部分:考察业务的成绩
  1.如何观察业务的细节
  2.怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
  3.三种辅导业务技巧,何时及如何将技巧用于实践中
  第九部分:辅导对话
  1.如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
  2.运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
  3.如何根据人员的发展需要达成共识
  4.建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧
  分析:企业如何贯彻销售平台的卓越管理全过程?
  分析:销售平台的卓越管理培训,我们做对过什么?
  案例:海尔集团销售平台的卓越管理咨询方案案例研究
  第十部分:对辅导过程的管理
  1.创造一种持续改进的良好发展风气
  2.为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划
  3.实施行动计划并跟踪人员的进展情况
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