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孔老师

销售渠道管理技能实务

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课程目标

学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。更新观念,提高管理水平,创造出更好的销售业绩。

课程大纲

一、市场营销渠道类型分析

1.分析行业渠道特点,规划适合的渠道(宽度、长度、类型)

2.决定不同渠道成员关系的要素分析

  о 渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案

3.几种典型的渠道模式研究:分销、分公司、分货

4.终端、经销商、厂家的经营模式分析

5.营销渠道的三个管理目标

  о 大的市场覆盖范围

  о 强的销售能力

  о 优化资源分配投资


二、如何选择、评估经销商

1.选择优质经销商的六要素原则

2.选择经销商数量的七个标准

3.评估经销商的二个角度


三、制定销售政策,建立销售渠道

1.制定销售政策的五大原则:价格、返利、回款、价保、市场

2.如何针对市场具体情况,制定销售政策

  о 价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析

  о 回款帐期特点分析价格保护办法的分析

  о 市场政策与市场费用分配分析

  о 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法

3.与经销商谈政策的准备

  о 态度:用政策去达成销量

  о 心态:面对经销商时,销售人员的心理准备

  о 定位:面对经销商时,销售人员的角色


4.利用政策,分解与落实销售任务

  о 从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨

  о 利用销售政策,合理压任务


四、管理掌控经销商的技巧


1.掌控经销商的具体思路和方法

掌控无处不在:厂家、经销商、终端,都想掌握主动权

从理念、品牌、服务的角度,从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商


2. 服务掌控:辅导经销商提升

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商面对终端,管理三流


3. 冲突掌控:窜货的管理

三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析

解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机


4. 终端掌控:终端是经销商的命脉

终端的分类服务:小店、卖场、专卖店、商场等

不同终端的发展,不同终端和不同产品匹配

掌控终端领袖

专业化的终端日常拜访管理


5. 利益掌控:经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神

如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则

避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法
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