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赵安学

终端渠道量化管理

赵安学 /

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课程目标

 通过学习终端控制策略,提高经销网络变革重组的成功率,创建高效产品销售代理体系; 掌握科学的渠道拓展与维护方法,提高终端覆盖率与满意度。 学习产品分销策略、供应策略、资源调配策略、终端控制策略,具备培养高素质,规范化经销商队伍的能力;

课程大纲

终端渠道量化管理

一.明明白白地增长——终端目标量化与销售增长点定位

1. 量化管理起源与国际公司实践

2. 终端量化管理的现实意义

2. 销售额与人均利润背后的秘密

3. 科学确定终端销量目标

4. 增长何处来:解剖流程,找准终端增长点

5. 围绕终端目标的量化管理



二.万变不离其宗——以品牌为核心的终端管理

1. 品牌的本质和意义

2. 品牌管理与终端管理

三.达成目标的根本——终端量化三要素

1、营销量化管理基础模型: S=A×D×P

1.1 如何让人愿意买:A指数——品牌综合指数与品牌传播策略;

1.2 如何让人买得到:D指数——渠道综合指数与终端推广策略;

1.3 如何让人买得起:P指数——客户需求指数与新产品开发和设计;

1.4 S = ADP 模型应用

2、终端量化三要素

2.1 销售量化管理工作方法:D = T×C×R 模型应用与实践

2.2 永远保持佳的卖相:终端标准化建设与终端卖相指数的诊断和提升(T指数)

2.3 想买就能买得到:终端门店布局与终端覆盖指数的诊断和提升(C指数)

2.4 人,永远是根本:终端团队满意度的诊断和提升(R指数)

四.洞察终端消费心态,量化终端消费行为——终端消费过程与终端工作流程

 1、洞察消费者心态:破解客户心理的工具

 2、量化消费者行为:心理动力学与三元平衡模型

 3、真正吃准消费者需求:

 3、终端消费者交易过程分析:知、情、意、行、评

 4、终端管理标准流程

 5、终端流程固化与终端标准化手册


五.心在远方,脚在路上——量化管理,让终端执行落地!

1、量化管理的本质与十大契约关系

2、“舍末逐本”:终端量化管理的根本点——工作量化与能力量化

4、终端岗位操作系统——KPO体系导入方法与实践

5、终端项目和任务的管控工具


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