课程大纲：

　　**单元：渠道为王、规划为本
　　1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
　　销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
　　决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
　　决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
　　终端、经销商、厂家的经营模式分析；
　　2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
　　只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
　　渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
　　几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
　　找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

　　第二单元：优质客户、渠道根基
　　3) 如何筛选与评估经销商
　　选择优质经销商的六要素原则：
　　从伙伴关系的角度来看；
　　站在服务市场的角度评估经销商；
　　站在企业发展的角度评估经销商；
　　选择优质经销商的四个灵活性；
　　4) 不同状况的市场，如何选择经销商
　　两种不同的市场，如何具体筛选：
　　一枝独秀、平分天下的操作要点；
　　选择经销商数量的七个标准；
　　案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；

　　第三单元：制定政策、达成共识
　　5) 制定销售政策的原则
　　制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
　　不同公司销售政策评估，优劣分析；
　　案例分析：某公司的销售政策分析；
　　6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策
　　价格政策的特点和使用技巧；
　　不同返利的优劣分析；
　　回款帐期特点分析；
　　价格保护办法的分析；

　　第四单元：掌控渠道、为我所用
　　7) 掌控经销商的具体思路和方法
　　掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
　　从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
　　从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；