1、针对现有市场竞争压力，让我们学员如何去进行市场需求挖掘，更好应对市场发展，巩固存量经营，提高流量经营 2、针对现有渠道的特点，如何做好渠道的优化管理、渠道培育以及更好开展社区营销活动落地的能力 3、掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择 4、如何拟定促销的营销计划，掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈 5、促销如何高效执行，包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货

 

**章营销的概念

1.市场营销核心内容和本质

2.市场营销与传统销售的区别

3.如何以用户需求为中心，推动产品营销

第二章客户需求挖掘的能力培养

1、为什么要分析客户心理？

●满足客户的需要

●竞争的需要 

●建立核心竞争力的需要

●制定产品策略及战略营销的需要

2、从不同角度和层面对客户心理进行分析

●心理学和消费购买的过程之关系

●马斯洛需求理论对市场细分的贡献

●形式比内容更重要

●不同年龄客户的心理剖析

●需求VS需要

●根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型

●不同性格客户的性格生成背景分析

●价格取向VS价值取向

第三章社会渠道优化与商圈调研

1、社会渠道网点的培养优化

●**培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力

●网点培优选择原则与选择标准

●网点培优的主要10种具体方法

2、社会渠道网点商圈调研

●商圈市场调研是网点优化的前提

●商圈市场调查表需调查的具体内容

●《商圈市场调查结果应用表》在产品选择和培优方法选择上提供依据

3、优质代理商的素质分析与选择

●优质代理商的要素分析

●给核心代理商打分 

4、掌控渠道代理商的六个维度

●理念掌控：合作伙伴双赢理念共同发展。     

●服务掌控：广告宣传、套餐促销、店员培训。

●冲突掌控：矛盾的制造者与协调者。

●店内掌控：把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。

●品牌掌控：公司品牌、产品品牌。代理商品牌。

●利益掌控：短期刺激，长期激励，延时兑现

第四章渠道营销活动落地执行的思路

1、营销策划到营销落地的4P转变4C

2、区域市场营销目标客户与需求的锁定

●营销目标客户与需求解析的意义

●目标客户的需求解析

●锁定目标客户的特征（客户画像）

●目标客户关键需求点的锁定

●解析当前主推业务目标客户及关键需求点的实战演练

●客户购买动机与行为分析

3、区域市场特质的调研与渠道营销执行策略

●调研解析区域市场的特质

●依据区域市场特质，拟定方案执行策略

第五章社区营销活动策划

1、促销的策划        

●确立促销目的

市场分析

产品分析

企业内部分析

行业分析

依据分析结果确立促销目的

确立促销目的时需要注意

●设计促销主题

促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

设计主题时可思考的方向

设计主题时可思考的方向

●选择促销工具——促销工具箱

依据目的选择工具

2、促销的组织执行

●促销人员的培训

●促销流程制定及物料准备

●信息发布与终端宣传

常用终端宣传道具——海报

常用终端宣传道具——手写空白海报

常用终端宣传道具——宣传单张

常用终端宣传道具——货架卡

常用终端宣传道具——弹弹卡

常用终端宣传道具——堆头围

常用终端宣传道具——堆头看板

常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板

常用终端宣传道具——X架、易拉宝

3.几种常用的促销活动如何操作

●如何做好特价促销？

●如何做好买赠促销？

●如何做好联合促销？

●如何做好社区促销？

●如何做好协同促销？

4、促销活动的过程控制与效果评估

●促销活动的过程控制

●流程安排与人员对接

广告物料组织

媒介排期预订

人员培训沟通

终端现场布置

代理商沟通与管理

●促销活动的预算

●促销活动的跟踪与评估