一、 掌握大客户分析的方法； 二、 了解客户销售类型的分析技巧； 三、 掌握成功销售的八种武器； 四、 掌握面对面销售的技巧； 五、 掌握销售演讲的技巧； 六、 掌握销售谈判的技巧； 七、 掌握大客户销售CRM系统的使用。

 

**部分 以客户为导向的营销策略

1、采购的四个要素；

2、[1]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；

3、[2]以客户为导向的营销模式

1）销售的四种力量：

2）销售活动的两大代价：

3）评估销售活动的三个指标；

4、大客户分析：

1）大客户的特征；[3]

2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；

3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。

5、挖掘需求与介绍宣传：

6、建立互信与超越期望：

1）四种不同的客户关系；

2）超越客户期望的原则。

7、客户采购的六大步骤：[4]

8、针对客户采购流程的六步销售法：

1）引导期的销售三步曲；

计划和准备

接触客户

需求分析

2）竞争期的销售三步曲。

销售定位

赢取订单

跟进客户

第二部分 不同销售类型的分析：

1、猎手型；

2、顾问型；

3、合作伙伴型。

第三部分 大客户营销的八种武器[5]

1、快速进入新市场——展会；

2、洽谈或技术交流；

3、测试和样品；

4、拜访客户；

5、赠送礼品；

6、商务活动；

7、参观考察；

8、电话销售。

第四部分 影响业绩的关键要素

1、认清业绩产生的三个要素；

1）态度因素；

2）能力因素；[6]

3）客户覆盖比率。

2、面对面的销售活动；

3、销售呈现技巧；

4、谈判技巧；

5、异议解除技巧。[7]

第五部分CRM系统与大客户营销