了解区域市场开拓与管理的重要性 　　正确认识和划分区域市场 　　明确选择与定位区域市场 　　了解区域市场策略的框架 　　掌握区域市场终端管理的实务技巧

课程大纲：

　　**讲、现代竞争环境下的区域市场开拓与管理
　　1、当今市场的五大冲击
　　2、市场外部环境分析
　　3、行业及竞争状况分析
　　4、企业在市场上的地位分析
　　5、开拓与管理区域市场对企业的意义

　　第二讲、正确认识和划分区域市场
　　1、区域市场的特征（地域跨度、市场规模、商品行销程度、市场特性、消费特性）
　　2、对区域市场应达到的共识：
　　（l）并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地；
　　（2）并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入；
　　（3）区域市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题；
　　（4）区域市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。
　　3、区域市场的分类
　　4、国内部分区域市场的特点（东北、中原、华南、华东）

　　第三讲、明确选择与定位区域市场
　　1、所选目标区域市场应具备哪些条件
　　2、什么样的区域市场是企业当前较适合的目标市场
　　（1）选择产品适销对路的区域。
　　（2）选择市场条件相似的区域
　　（3）选择就近就便的区域。
　　3、细分消费者市场

　　第四讲、区域市场规划和动态策略组合
　　1、区域市场策略框架
　　2、区域市场的阶段性开发策略
　　3、如何在同质化竞争中获得动态竞争优势
　　4、营销策略的创新与组合运用
　　5、基于不同市场阶段的销售政策的制定与调整

　　第五讲、有效进入与辐射区域市场
　　1、选择好适当的进入方式
　　2、如何选择合适的入主时间

　　第六讲、理性营销与策动区域市场
　　1、营销渠道的设计
　　2、做好区域市场的网络建设
　　3、渠道的功能和流程
　　4、区域市场营销整合战术

　　第七讲、区域市场维护与经销商管理
　　1、成功渠道模式与变革
　　2、正确认识经销商
　　3、如何选择经销商
　　4、经销商的管理与维护

　　第八讲、区域市场终端管理实务与技巧
　　1、如何进行终端的调查与分析
　　2、如何正确认识终端卖场
　　3、超级终端的合作策略与维护技巧
　　4、终端包装与陈列技巧
　　5、终端促销管理实务
　　6、细化客户管理
　　7、价格管理
　　8、窜货管理