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谭小芳

销售团队管理培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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课程目标

1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?? 2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?? 3)为什么销售拿了钱还不守规矩?? 4)为什么发了钱仍然没有积极性? 5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办? 8)执行力差强人意,计划不如变化快 9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇” 1 )抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆

课程大纲

**讲:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:

讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨:增加目标任务量

找事:给他找毛病

挖坑:把他调到其他区域

干掉

分享:目标任务量的设定

目标设定5项原则

举例:“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

朝会---晚会制度

销售管理5要素


第二讲:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享:把干毛巾拎出水来

讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?

如何瓜分销售王国?--销售区域划分

案例分析:小丽的故事

分享:业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩;

以专业化营销指引销售方向(STP)

善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)


第三讲:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?

案例:筛选、测试、面试、选择具体操作

范本:职务说明、任职考评

案例:晋升条件----升官就发财

故事:前有标兵,后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享——复制成功

案例:广东某宝典

演练:鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练


第四讲:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论:制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的

分析:为什么你要离开我?


第五讲:销售团队的强心针---激励技巧

测试:性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例:命令要合理

理想环境之二奖励是主要的手段——预先明确化

案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

故事:谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧

案例:什么时候会有冤气?

你的产品买四送一

理想环境之四----家里好

案例:销售团队办公室

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

演练:自我激励

分享:5大挑战激励


第六讲:销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏:钉子

思考:绩效管理三大方面和流程

案例:总经理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求销售额,牺牲了利润?

梯队断层危机?

请你不要离开我?

分享:定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

分享:经过各种形式的沟通激励

确定关键业绩指标(KPI)

表格:销售活动管理报表

经营管理分析会议


第七讲:刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论:纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

案例:佣金计算方法范本

累进比例举例

分享:销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

销售人员薪酬水平确立

范本:销售部分考核示范表

指标


第八讲:现场模拟——解决实际问题

讨论:各个公司销售模式、政策

介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

练习:冰海沉船


 


 


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