本课程旨在从渠道转型的角度分析如何成功解决上述问题。通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对渠道转型挑战。

 

**章 新时期社会渠道发展趋势与转型

1、全业务时代三家运营商营销策略与竞争态势解析

●全业务下运营商竞争现状

●3G发展的新趋势和新格局

●三大运营商2013年半年度报表数据

2、新时期三家运营商渠道竞争策略解析

●联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道

●电信渠道策略:“地面站”升级”立体战”

●移动渠道体系

3、新时期移动社会渠道的转型定位：

●趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升

●趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点

●趋势三：全业务和G3匹配的渠道成为扩展重点

●趋势四：社会渠道盈利模式面临转型

●趋势五：电子渠道发展迎来新突破

●提升社会渠道盈利能力（方向）

第二章 社会代理渠道商的现状与转型定位

1、社会渠道管理中存在的主要问题

●合作代理商普遍反映服务压力大，营业厅管理有困难

●合作代理商感觉营销任务指标比较重，运营难度不断增大

●运营成本增加，利润率在下滑，收益持续走低

●合作代理商对移动渠道管理方式有意见，渠道关系不和谐

●合作代理商与移动公司合作意愿强，继续在通讯领域谋发展

●渠道冲突有发生，合作有部分存在

●竞争对手的渠道吸引力有限

2、社会代理渠道商的转型定位

●社会渠道“三化”管理

●社会渠道终端“三直”管理

第三章 新时期移动社会渠道功能与定位转变

1、案例分析：渠道终端直供模式的启示

2、社会渠道三直网点培育优化

●**培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力

●网点培优选择原则与选择标准

3、网点培优三大类10种具体方法

●硬件支撑

●市场支撑

●技能支撑

●商圈调查案例分析

4、商圈市场调研是三直网点优化的前提

●商圈市场调查表需调查的具体内容

●商圈市场调查结果为代理商在产品选择和培优方法选择上提供依据

第四章 代理渠道综合营销效能提升

1、渠道实战管理工具之一体验店人员的数据激励

●反思：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？

●深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理

●渠道激励的原则：

●渠道激励的重要手段：科特勒的让渡价值

●体验店人员的数据激励：

A寻找体验店人员的客户价值定位图

B数据激励的工具箱建立：

●数据激励规划体系

●数据激励预算体系

●数据需求数据库

●数据激励维护资源库

●数据激励维护标杆案例手册

C数据激励实战的十大技巧：

关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。   

2、渠道实战管理工具之二——体验店人员的“营销工具箱”

●体验店人员营销问题剖析

●体验店人员营销工具箱的建立：

●客户沟通的脚本工具

●渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库

●体验店人员销售的“五步法”话术库

●体验店人员销售的“例外情景”的解决库

第五章 代理渠道员工管理的六项技能

1、“诱导”下属犯错----成员辅导督导能力提升

●下属通常都有抵抗命令的欲望

●与其让下属在被动的状态下犯错，还不如主动诱使他们犯错

●错了才有产生后果的证据，辅导督导才有的放失

●如果批评后再屡犯相同错误的下属一定不是能重用的人

2、别以为做好基础小事很简单----团队效率提升

●一件简单的小事，所反映出的是一个人的责任心和工作态度

●团队效率提升不是靠喊口号就能做到

●把每一件简单的工作做好---不简单，把每一件容易的事情做好不容易 。

●效率的提升是靠每一件小事有机串联得到的

3、对你同伴请不要吝惜赞美之词----团队沟通能力提升

●想想我们做下属的时候

●下属永远是“对的”

●先给同伴戴上合适的“帽子”

●看看同伴能否听懂“弦外之音”

4、与志同道合者合作----销售目标管理能力提升

●销售目标达成是靠志同道合者完成的

●管理的工具

●管理的方法

●管理上的一些激励小技巧

5、如何选对合适的人才----销售团队建设能力

案例一：人人都有缺点，能谈谈你的缺点吗？

案例二：从你以前工作经历看，你曾经做过XX工作，从那份工作你学到

了什么？对现在的工作有什么帮助？提示：

案例三：你工作时看重的是什么？为什么？

案例四：你有什么业余爱好？

案例五：你有过和某位同事关系紧张的情况吗？你是如何处理的？

6、你准备好如何留住人才了吗----销售团队建设能力提升

●留住人才就是留住团队的成就，留住企业的未来

●薪酬激励是直接的方法

●没有物质奖励，你如何留住人才