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陈龙

纵横店面

陈龙 / 员工职业化培训讲师

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课程目标

店面销售技能提升

课程大纲

**部分:店长的角色认知和职业素质


 

一、       店长到底是什么

什么才是优秀的店长?如何才能成为一个让企业放心、让员工聚心、让自己成长的精英店长?首先明白店长到底是什么,正所谓理不辩不明、事不说不清!

1.店长的角色和工作任务

2.为什么累身累心还里外不是人?

3.治大国如烹小鲜――店长工作精细化的“三做”原则


 

二、       店长需要具备的职业素质

一旦成为店长,就要承担店面管理和团队打造的任务,并且带领团队一起完成上级布置的工作任务。一名优秀的店长需要具备职业化的素质,如果不具备这些基本的职业心态和素质,就很难完成领导赋予的工作。成为优秀的人才,必须先锻炼坚强的内心!

1.精英店长的三项能力

2.精英店长的五大核心素质

自信

执行

积极

抗压

创新


 

第二部分:店面管理技能提升


 

一、   开店前的工作

一日之计在于晨,做好开店前的准备,可以避免不必要的麻烦出现。作为店长必须明白店面的整体情况和一天的工作是什么,否则就是盲人摸象,一天一天混日子!

1.检――电、场、人、货、物

2.扫——全面清理

3.清――明确店面“承载力”

4.核――核对系统数据、一天工作任务


 

二、   有效晨会五字诀

会议管理是店面管理的有效工具,一个高效的会议,可以将工作明确,让店面在一天的运作当中稳健有序,让员工明确目标、精神饱满。不会布置任务、不能激励士气和干劲的店长不是好店长!

1.统――仪表

2.明――目标

一报、二评、三鼓励

3.定――任务

任务、责任明确到人

4.激――士气

激励的流程和方法

5.反――问题

问题的反馈和解决


 

三、   营业中的工作

没有过程的把控,就不会出现结果,店长随时关注店面,把控店面的运营情况,一是要保证方向正确、二是要保证动作到位、三是要预防问题发生、四是要及时解决问题。我们不鼓励优秀的灭火队员,而是提倡防患于未然!

1.巡察――店面状况

一看、二听、三摸、四正

2.督导――店面与员工提升

问题早发现、不足早改善

OJT的原则和方式

让安心、给打气、与支持

3.激励――工作状态

勤指点、多鼓励

激励的原则

激励的方式

4.应急――特殊事件处理

应急的原则

应急的两个导向

事件处理的正确流程

形成预案,防患于未然是关键


 

四、   闭店后的工作

做事善始善终、做好善后工作,工作日毕日清,让企业掌握准确的店面信息,便于上级统一管理。多少店面干了一天不知道干了什么!

1.清理――全面清洁

2.总结――销售情况和客户情况

3.汇报――上报一天状况

4.巡检――闭店前的检查


 

五、   有效夕会五字诀

当日的工作清楚明了,不将问题留到明天,对员工进行合理评价和技能提升,利用会议沟通解决问题,让员工知道做了什么、做得怎样、怎样改进、明天怎么办!

1.总――一天工作情况

2.评――店员表现

3.培――问题反馈和主题培训

4.布――布置明天工作

5.通――店面沟通,及时解决问题


 

第三部分:店长必备工作技能


 

一、   销售目标的分解和执行

没有目标就是打乱仗、没有可执行的计划实现目标,目标就是挂在墙上的数字!多少店面走一步看一步,多少店长卖一天是一天。不是自己想办法实现目标,而是抱怨客观环境。如何让目标得以实现、如何保证销售业绩的完成,这是店长工作的重中之重!凡事,预则立、不预则废。

1.目标制定的原则

2.目标制定的误区

3.行动计划的分解

4.关键节点的选择和进程控制

5.有效的反馈和指导

6.坚决的奖惩


 

二、   促销执行

促销必须在店面落地,否则,钱白扔、事白做。如何让促销活动落地、落实,做到效果大化,是一个店长不得不去重视的问题。否则再好的活动变了味也没有任何意义,劳命伤财!

1.促销的目的

2.促销计划的分解和执行

3.过程的管控

4.意外事件的处理原则和程序


 

三、   沟通能力

小沟通,大智慧。团队的管理,很大程度上依赖与团队的沟通,没有沟通就没有团队,没有沟通就会一盘散沙。沟通的能力是一名店长必须掌握的能力,而且根据不同的对象采用不同的沟通策略更是店长需要学会的技能。

1.到底什么是沟通

2.沟通的误区

3.如何与上级领导沟通

4.如何与店员进行沟通


 

四、 客户管理技巧

“销售开始于成交之后”这句话到底什么意思?如何培养我们忠诚客户以及进行客户的二次开发?不要小看客户管理,这通常是公司品牌和口碑的来源,一些小动作却是店面长期赢利的有力保证之一!

1.什么是客户管理

2.客户档案的建立和管理

3.售后关怀计划

4.客户的二次开发技巧


 

五、 销售渠道扩展技巧

优秀店长一定记住一句话:“请进来、走出去!”传统的坐销模式流于被动,主动出击、广开思路才是长久之计!

1.你的钱从哪里来?

2.针对小区做什么?

3.针对工程做什么?

4.针对设计师做什么?


 

六、      销售金口才

店长本身也有一定的销售任务,并且也辅助店员进行工作,必要时能解决一般不能店员解决不了的问题。因此,必须掌握一些更高的销售口才技巧,成为店面销售的“主力干将”。

1.什么是“销售口才”?

2.“三心”销售思维

3.店面销售五大口才法宝

主 导

迎 合

垫 子

打 岔

制 约


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