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闫治民

卓越的快速消费品行业促销人员管理策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

提升促销主管的管理素质提升促销主管的管理能力打造教练式促销主管全面提升促销人员素质与绩效

课程大纲

**章 促销人员管理的重要性及内容

一、为什么要加强终端促销人员管理

案例：我在家乐福与某品牌促销人员的沟通

故事：某商场为何促销员日成效100万美元

1、促销人员营销能力决定营销结果

这是终端为王，导购为尊的时代

消费者品牌忠诚度的游离性

消费者消费的盲从性

消费者需要提供购买信息

促销人员的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

促销人员的营销能力决定成败

2、促销人员职业定位与职业观念决定促销人员绩效

促销人员在为谁而工作？

树立正确的职业观念

心中常存责任感

二、促销人员管理的四大法则

1.道

2.法

3.器

4.数

三、促销员管理中存在的十大问题

四、促销员管理的内容

1.心态素质管理

2.专业技能管理

3.职业生涯管理

4.工作流程管理

5.工作绩效管理

6.团队精神管理

五、促销主管的角色分析

1、实干者

2、协调者

3、推进者

4、创新者

5、信息者

6、监督者

7、凝聚者

8、完善者

案例：西游记团队中角色分析

六、促销主管的三个定位

1.领导

2.朋友

3.教练

第二章 促销人员素质与技能管理

一、优秀促销人员职责与素质要求

1、促销人员工作5项基本原则

2、促销人员员5大职责

3、促销人员需要的3项素质

4、体现优秀促销人员素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

二、优秀促销人员应该具备的15大心态

三、终端促销人员的规范礼仪

四、如何打造促销人员的团队精神

1、什么是团队

团队与团伙的区别

低效与高效团队的特征

2、如何提升团队精神

信任同事

团队协作

勇于竞争

体验式训练：同起同落

体验式训练：信任与信任

五、促销人员的激励

1.什么的作用

2.如何有效激励促销人员

情景模拟：批评与赞美

六、促销人员必须熟练掌握的销售技术

1.SPIN问询模式

2.ABCD推销术

3.AIDA推销法

4.FABE推销法

第三章 促销人员的工作绩效管理

一、促销人员工作规范流程管理

1.进店及售前准备6步走

2.促销人员程序4步曲

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作

5.交接班标准

6.营业结束——整理、清洁、下班

讨论：你如何理解促销人员流程管理的标准化与人性化

案例：海尔优秀促销员给我们的启示

二、促销人员的绩效管理

1、什么是绩效管理

2、绩效管理中的关键指标

3、绩效管理中的PDCA循环管理法则

案例：金威啤酒促销主管对促销人员的绩效管理

案例：某快速消费品企业促销经理巡场记录表分析

三、促销人员日常关键业务管理

1、促销活动执行与评估管理

案例：某快速消费品企业的促销活动执行体系分析

2、终端品牌生动化管理

案例：青岛啤酒、丝宝日化等品牌的品牌生动化管理资料分析

3、促销人员每日销售统计与分析

案例：某奶粉企业促销员每日工作报表分析

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