**部分：分析篇
客户异议的定义
讨论：我的工作中客户的典型异议有哪些？
1、 什么是客户异议
案例分析：这个销售情景中有哪些属于客户异议
2、 如何判断客户异议的层级
案例分析：电话邀约三秒死现象
3、 客户异议有真假之分么？
案例分析：VIP客户的心里话
第二部分：导入篇
异议处理关键
反思：我之前怎么处理客户异议的？
1、 构建客户异议体系六层级
2、 识别客户异议背后的真实动机
3、 异议处理的流程与基本原则
第三部分：技巧篇
一、有效识别客户异议层级
1、 层级一：我为什么要理财
2、 层级二：我为什么要到银行买理财产品
3、 层级三：我为什么要选择你们银行的产品
4、 层级四：我为什么要买你推荐的这款产品
5、 层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我
6、 层级六：这个产品有什么风险？风险具体体现在哪里？有多大？可控否？
二、 洞察客户异议背后的动机
1、客户到底在担心什么？
案例分析：“其实这点收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考虑考虑！”
2、 客户还有哪些难言之隐
案例分析：“过段时间我再来买”
3、 如何在异议出来之前就行预防处理
案例分析：我们在客户心中的两张信用卡
三、 异议处理的策略与技巧
1、客户异议冰山原理
反思：我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么？
2、 不同性格特征的客户异议处理方式
活动讨论：DISC不同性格客户异议的应对
3、 态度与操作层面的异议处理策略
异议处理的5大关键技巧
第四部分：实战篇
典型异议应对方法与话术导入
仿真演练：CTS客户如何有效切入理财
1、 客户：“这个产品已经有了”——如何处理
2、 客户：“产品风险太高”——如何处理
3、 客户：“收益不如他行高”——如何处理
4、 客户：“我跟媳妇再商量下”——如何处理
5、 客户：“保险都是骗人的”——如何处理
6、 客户答应买，却迟迟不买，如何处理
第五部分：互动篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑
