课程目标
如何全方位了解客户的购买行为？
?如何运用创造标准影响客户购买？
?如何做到无中生有，激发客户潜在购买？
?如何做好“关系”营销？如何影响决策链？
?如何与不同人格类型的客户打交道？
?如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？
课程大纲
从产品为本走向客户为本
1.1产品本位营销思想的局限性分析
1.2为什么需要客户本位？
1.3从4P走向4C
2购买者决策模型
2.1购买者决策模型
2.2购买者采购过程分析
?如何**制造标准引导客户购买？
?如何无中生有地激发客户潜在购买？
2.3购买者决策链分析
?决策链关键人物分析
3影响购买者决策的五大需求
3.1工作需求
?如何将产品特点与客户需求“对接”
?如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2功能需求
?如何用有吸引力的方式介绍产品功能
?如何根据产品特点引导客户购买倾向
3.3社会需求
?如何建立“灯塔工程”影响客户决策
?如何为采购者本人输送“价值”
3.4心理需求
?如何让客户买得“安心”？
?如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
3.5知识需求
?如何**传播知识建立客户影响力
?如何在广泛客户中培养“内部讲师”
3.6组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7从优秀广告设计中分析购买需求
4赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
4.1目标客户群定位
?如何确定佳目标客户群
4.2产品价值定位
?如何根据目标客户群设计产品USP
?如何设计产品的客户购买价值
4.3销售方式定位
?如何选择适合的销售传播方式
4.4促销策略定位
?如何确定你的广告策略、资料设计方案
?如何制订适合的促销方法
5适应不同人格类型的客户
5.1人格类型识别
5.2不同人类型客户的需求分析
5.3如何适应不同人格类型的客户
