 掌握经销商认清市场和自身问题  建立正确的经营思想和观念  使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道  熟练掌握市场的开发与管理技巧  熟练掌握市场开发与管理工作

 

**讲：经销商的现状与危机

一、经销商的内忧外患

1、生意越来越难做

2、钱,越赚越累

3、支出越来越多，甚至,正在赔老本

二、经销商所面临的外部问题

1、厂家开始注重市场设计,经销商发挥空间变小

2、厂家忽悠经销商的水平越来越高

3、与厂家的沟通不像以前那么容易

4、厂家越来越小气,说的多,做到位的少

5、现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下

6、下线客户的管理成本及难度在增加

7、同行的竞争加剧

8、对商品的管理法规进一步加强

9、融资困难

三、经销商所面临的内部问题

1.     事事都要老板操心,自己不推,事情就不动

2.     同样的错误总是一再出现.

3.     公司内部缺乏学习气氛

4.     员工越多,扯皮的事情也就越多

5.     除了老板外,似乎没人关心成本,都没责任心

6.     老板的精力越来越多用于内部管理

7.     值得自己放心的人越来越少

8.     夫妻之间的差距增大

9.     家庭成员关系及亲属关系

四、员工管理中的问题

1.                 和厂家竞争人才

2.                 新员工招不来

3.                 招来的员工成长慢

4.                 成长起来的员工要走人

5.                 走掉的员工成为仇人

6.                 信任的人不能干

7.                 能干的人靠不住

8.                 没用的员工不肯走

9.                 搞不清业务员在外边干什么?

五、商品经销中的问题

1.                 墙上、名片上的总经销头衔越来越多

2.                 产品越来越多,仓库越来越大.

3.                 新产品的引进频率越来越快

4.                 但是相对赢利却越来越少

5.                 营业额与现金流的出现反比

6.                 产品被取代被淘汰的速度在加快

7.                 好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖

六、将来要面临的的问题

1.物流业的迅速发展

2.投资型经销商的大量出现

七、经销商赚钱难真正原因在那里?

1.不重视经济环境

2.不了解上游厂家

3.不会借厂家的力

4.不了解卖场

5.不了解消费者

6.不了解家属型员工

7.不了解下级员工

8.资源匹配不当（赢利的关键）

9.隐形亏损产品之害

八、解决问题的根本思路是什么?

1.                 创新（创新不是形式）

2.                 过去的方法没有错,只是不适合今天的市场

3.                 不能与时俱进,利润下滑乃至破产是必然

4.                 环境在变，打“狼”的方法不能打“虎”

九、经销商的传统经营与赢利模式

1.       产品销售利润

2.       厂家年度返利

3.       进货奖励政策

4.       跨区销售

5.       售后服务费用

6.       调价补仓差价

7.       广宣品及赠品的变现

8.       截留的厂家市场费用

9.       截留的厂家人员费用

10.   截留的厂家渠道政策

11.   截留或是转移的厂家终端费用

第二讲：经销商转型面临的五大挑战

一、思维定势突破

1、转变思想

2、学会逆向思维

二、微利时代已经到来

1、企业利润越来越薄

2、渠道利润空间越来越小

3、渠道成本不断压缩，经销利润集中化成为必然趋势

三、市场竞争越来越激烈

四、市场经营管理越来越难

1、粗放型到精细化、集约型

2、个体户到团队管理

3、游击战到整合战

五、新型经销商改变着市场格局

第三讲：经销商转型与突围之路

一、经销商转型趋势

1、公司化运作

2、自建网络

3、配送商或整合服务

4、战略联盟

二、经销商未来营销突围之路

1、品牌化经营

2、公司化运作

3、实施伙伴营销

4、做好深度营销