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严家明

顾问式销售技巧训练

严家明 / 企业惯性管理学派创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宁波/上海

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课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧;   学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

课程大纲

  顾问式销售技巧训练》课程大纲:
  课程导入
  你为什么会说是?
  顾问式销售的基础
  顾问式销售中客户为什么购买
  成功实现顾问式销售的基本前提
  顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
  讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
  顾问式销售中客户采购决策分析
  正面需求与反面问题
  客户购买决策的六大步骤
  各阶段客户的关注点
  客户采购团队中的角色分析
  讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
  顾问式销售的四个阶段
  销售自己
  销售服务
  销售方案
  销售产品
  顾问式销售的六大关键
  准确地筛选客户
  将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
  擅用差异化
  掌握客户的决策过程
  向实权人物推销
  向整个销售团队沟通战略计划
  讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
  赢得顾问式销售的六大技巧
  “挪”字当先赢得客户信任的技巧
  建立和维护客户关系的技巧
  运用SPIN“抓心”技巧
  双赢谈判的技巧
  获得客户购买承诺的技巧
  应对拒绝和异议的技巧
  讨论:如何在实践中改进我们的行为
  课程总结
  养奶牛思想在顾问式销售中的运用
  顾问式销售人员成功应具备的素质
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