帮助员工将销售工作转变为销售事业。 　　? 您将得到销售管理实战案例分析 　　? 为什么采用平衡计分卡？并 　　? 如何利用平衡计分卡推动战略执行？ 　　? 利用攻守模型细分客户，设置KPI。 　　? 管理销售机会和销售活动的方法和工具 　　? 执行销售计划和策略的原则 　　? 销售团体辅导体系的建立和流程

　　**讲、传统的绩效管理
　　? 为什么要绩效管理
　　? 个人目标与企业目标统一
　　? 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
　　? 决定销售人员薪酬的三个因素
　　? 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
　　? 传统绩效管理的缺陷
　　? 业绩改进计划
　　? 案例讨论:
　　? 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
　　流程管理培训的葵花宝典
　　流程管理:技能案例训练手册
　　中外电影名作的流程管理案例集
　　第二讲、平衡计分卡
　　? 战略管理框架
　　? 传统的营销理论和考核指标
　　? 领导者的四个关键要素
　　? 平衡计分卡的概念
　　? 设置KPI的原则
　　? 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
　　? 绩效评估式计算KPI得分的方法
　　? 领导者如何分配时间
　　分享：流程管理培训的新金科玉律！
　　流程管理深度剖析:疑难问题与解决对策
　　流程管理内训解决之道:案例延伸与对策分析
　　第三讲、树立销售目标
　　? 销售目标来自哪里？
　　? 经典营销理论与绩效目标
　　? 利润导向的经营模式与新的绩效目标
　　? 客户导向的营销策略和指标
　　? 客户细分的攻守模型…
　　? 客户细分的方法
　　? 按照攻守模型细分绩效目标
　　分析：领导者流程管理做什么？
　　分析：流程管理内训哪些步骤很重要？
　　分析：流程管理培训哪个环节很重要？
　　第四讲、控制销售过程
　　? 如何开展制度化与流程化
　　? 如何设置平衡计分卡中过程性指标
　　? 改进流程的意义
　　? 流程如何优化
　　? 改进流程的步骤和方法，DMAIC
　　? 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）
　　? 客户关系分析模型客户管理
　　? 销售机会管理
　　? 销售活动管理
　　? 促销管理
　　? 报价和订单管理
　　?
　　分析：流程管理培训案例！
　　解析：流程管理内训案例!
　　案例：流程管理课程案例分析！
　　第五讲、发展销售能力
　　? 如何定义销售能力
　　? 能力素质模型
　　? 能力素质指标
　　? 能力测评
　　? 能力的评估方法
　　? 能力评估结果用于绩效管理的方法
　　? 素质评估
　　? 四种常见销售模式下的能力模型
　　? 销售能力模型的应用
　　? 能力素质模型用于培训
　　分析：领导者流程管理做什么？
　　分析：流程管理内训哪些步骤很重要？
　　分析：流程管理培训哪个环节很重要？