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崔自三

市场营销及渠道设计与管理、KA开发训练营

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

市场营销及渠道设计与管理、KA开发训练营内训

课程大纲

**部分：市场营销发展概论

一、市场营销发展的四个阶段

1、营销起源

2、营销发展的四个阶段

二、营销的六大主流观念演绎

1、产品观念

2、推销观念

3、市场营销观念

4、社会营销观念

5、关系营销观念

6、网络营销和绿色营销观念

三、营销理论演变史

1、营销4P、6P

2、营销4C

3、营销4R

四、21世纪中国营销发展的趋势

1、消费者的地位越来越重要

2、差异化营销更加突出

3、品牌营销成为主流

4、网络营销日益发展

5、全面营销长足发展

6、新营销思想和方法的采用。

第二部分：化妆品渠道设计与管理

一、认识通路（渠道）

1、什么是通路？

2、代理商、经销商、分销商的关系与区别

二、有关通路的五个基本概念

1、通路（渠道）

2、渠道长度

3、渠道宽度

4、分销广度

5、分销深度

三、渠道的五大价值

1、渠道的九项基本功能

2、渠道的五大流程

3、渠道成员

 渠道成员及角色定位

 中间商的五大类型　

四、五种典型的渠道分销模式

五、渠道设计的三大关键因素

1、产品特点

2、生产情况

3、市场情况

六、渠道设计的五大步骤

 **步：分析消费者的服务需求

 第二步：确定渠道目标

 第三步：列出渠道备选方案

 第四步：评估备选方案

 第五步：终确定渠道方案

七、渠道的长度设计

八、渠道的宽度设计

九、渠道的广度设计

十、三种典型渠道模式分析

十一、渠道发展五大趋势分析

第三部分：KA的有效开发

一、KA调查

•1、调查方式：

•　 A、“扫街”式调查法

•　 B.跟随竞品法

C.追根溯源法

•　 D.借力调查法

•　 2、调查内容

KA基本情况调查

二、锁定目标KA

1、选择KA的标准

2、了解目标KA的需求

三、考察目标客户

1、六大方面考察KA

2、判断一个KA优劣的九大方面

四、开发KA

1、KA拜访

1）、拜访前的准备

2）、拜访前的时间选择

3）、进店招呼技巧

4）、店情了解

5）、拜访的方法

2、KA沟通

1）、沟通的原则

2）、沟通的六大内容

3）、沟通的七大方式

3、KA谈判

1）、业务谈判的目的

2）、业务谈判的八个方面

3）、客户的异议处理

4）、与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

1）、合约签订的内容

2）、合约签订的注意事项

5、总结评价

1）、为什么要进行总结和评价

2）、总结和评价的方法

6、KA建档

1）、建档的原则

2）、建档的内容

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