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余大洪

渠道销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

渠道销售培训

课程大纲

  渠道战略
  销售网络设计的三要素
  渠道的模式设计
  案例: 家电行业各种渠道模式比较
  案例分析: 格力与国美
  直销——分销?
  渠道招募
  如何招募到好的经销商?
  如何确定某一地区的渠道数量?
  **?多家?
  案例分析: 兄弟分瓜
  销量提升
  铺货率
  产品生动化
  佳位置卖场、卖场佳位置
  三种POP:争夺人流、眼球的方法
  价格秩序
  各级通路价格体系
  市场价格混乱的原因
  渠道激励
  销售竞赛要点
  直接激励与间接激励
  销量返利与过程返利
  案例:啤酒经销商的故事
  渠道权力
  超级大户现象
  不把村长当干部
  斩杀超级大户的条件
  案例: 美菱
  相互影响力模型
  权力对弈
  渠道冲突
  渠道冲突的种类有哪些?
  管理渠道冲突的方法
  如何处理串货?
  案例:小家电企业
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